Los clientes son la esencia de cualquier empresa.​​ 

Sin personas dedicadas dispuestas a comprar y recomendar tus productos y servicios, tu organización no puede crecer. Desafortunadamente, adquirir y mantener consumidores no siempre es fácil.​​ 

La generación de demanda es uno de los elementos más importantes del proceso de adquisición de clientes. Este proceso de varios pasos muestra a tus clientes potenciales que entiendes los problemas que están enfrentando y que ofreces una solución confiable.​​ 

¿Qué es la generación de demanda?​​ 

El término “generación de demanda” se refiere a cualquier actividad realizada por una empresa para entusiasmar a los consumidores con un servicio o producto. Los programas de generación de demanda promueven nuevos productos, expanden tu alcance a nuevos mercados, generan boca a boca e, incluso, generan relaciones públicas.​​ 

Es importante destacar que, si bien la generación de demanda se trata de generar compromiso y entusiasmo, no es solo una estrategia de marketing de embudo inicial. Los programas de generación de demanda se aplican a los puntos de contacto durante todo el ciclo de ventas y conversión. El objetivo es entablar y fomentar relaciones cruciales con los clientes a largo plazo.​​ 

Aunque las tácticas específicas utilizadas en una estrategia de generación de demanda variarán según la naturaleza de tu marca, pueden incluir:​​ 

  • Campañas de libros electrónicos​​ 
  • Boletines informativos semanales​​ 
  • Marketing de entrada y en sitios web​​ 
  • Marketing y selección de contenido​​ 
  • Marketing en las redes sociales​​ 
  • Publicidad pagada (PPC)​​ 
  • Herramientas e informes gratuitos​​ 
  • Marketing por video​​ 
  • Marketing de influencers​​ 

Generación de demanda versus generación de leads​​ 

Es fácil colocar accidentalmente “generación de demanda” y “generación de leads” en la misma categoría. Sin embargo, son conceptos diferentes.​​ 

La generación de leads se enfoca en convencer a tus clientes potenciales para que te proporcionen información de contacto valiosa. Puedes utilizar un contenido de alta calidad ubicado detrás de un formulario cerrado que recopila direcciones de correo electrónico y números de teléfono para aumentar los números de leads.​​ 

Alternativamente, la generación de demanda se trata de informar a tus clientes mostrándoles que ya tienen un desafío en su vida que tú puedes solucionar. Con la generación de demanda, adoptas un enfoque proactivo para acercarte a tu audiencia y mostrar a las personas lo que haces.​​ 

Generación de demanda y datos​​ 

La generación de demanda se basa en tu capacidad para comprender las necesidades de los consumidores y responder a ellas. Como tal, para que la generación de demanda sea exitosa, necesitarás muchos datos en tu estrategia. Además de elegir los canales de marketing y los temas que son más probables que hables con tu audiencia, también deberás determinar qué tipo de palabras y contenido tienen el mejor impacto.​​ 

Asegúrate de que tu equipo de marketing tenga una estrategia para personalizar el contenido de acuerdo con las necesidades de tu cliente. Las pruebas, el análisis y la recopilación de datos continuos serán fundamentales para este proceso. A medida que empieces a notar tendencias en tus programas de marketing, podrás conectar las actividades de marketing con métricas importantes para el éxito.​​ 

Herramientas como Sprout Social ayudan a determinar qué tipo de contenido aprecian más tus clientes, en qué canales sociales debes conectarte con ellos y más. Con Sprout, incluso es posible automatizar las publicaciones en redes sociales para agregar más consistencia a tus campañas.​​ 

Componentes importantes de una estrategia de generación de demanda​​ 

Las campañas de generación de demanda requieren una estrategia cuidadosa para mejorar el impacto de tu contenido. Para que tus clientes pasen de la “conciencia” a la “conversión” en su recorrido de ventas:​​ 

  • Crea una necesidad de producto: Informa a tus clientes sobre el problema que resuelve tu producto o servicio. Es posible que tu audiencia no sepa que tiene este problema antes de que se lo muestres.​​ 
  • Aumenta el conocimiento de la marca: Mejora la percepción de tu marca asegurándote de estar constantemente frente a la audiencia adecuada en los canales sociales y digitales correctos.​​ 
  • Demuestra tu valor: Una vez que tu audiencia tenga una mejor idea del desafío al que se enfrenta y de lo que puede hacer tu marca, crea contenido que demuestre los beneficios de elegir trabajar con tu organización. Por ejemplo, los libros electrónicos y los seminarios web que examinan el valor de tu producto o servicio suelen ser valiosos.​​