Como comprovar (e aumentar) seu ROI de mídias sociais B2B​​ 

Primeiro, você precisa saber destacar o que está tirando da sua estratégia social B2B.​​ 

Demonstrar o valor das redes sociais como canal de marketing envolve não só prestar atenção em como você acompanha seus esforços, mas também em como você desenvolve sua estratégia de conteúdo.​​ 

1. Concentre-se nas métricas e KPIs adequados​​ 

Embora todos saibamos que as métricas importam, é fácil se perder nos detalhes quando há tantos números para acompanhar. Confira as principais métricas de marketing B2B que se conectam às metas da sua empresa:​​ 

Cliques​​ 

Graças à modelagem de atribuição, você pode identificar e acompanhar quantos dos seus cliques nas redes sociais resultam em leads em outros lugares. Isso inclui tráfego na web, downloads de e-books, inscrições em webinars e outros.​​ 

Resumindo, os profissionais de marketing B2B devem acompanhar não só quantos cliques estão conseguindo, mas também o que acontece depois que as pessoas clicam. Você pode então determinar se seu conteúdo social resulta em leads legítimos.​​ 

Interações​​ 

Comentários, compartilhamentos e menções são mais do que métricas de vaidade. Colocadas em contexto, as interações podem lhe dar dicas sobre:​​ 

• Se as pessoas estão realmente interessadas no seu conteúdo ou não​​ 
• O que seus clientes curtem (ou não gostam) sobre seu produto e serviço x seus concorrentes​​ 
• Conversas em torno da sua marca (e oportunidades de fechar leads)​​ 

Por exemplo, uma enxurrada de interações pode ser resultado de um movimento positivo ou de insatisfação com o serviço ao cliente. A forma como você interage com os clientes sociais tem impacto direto no seu ROI, pois os clientes são retidos ou perdidos dependendo de como você interage.​​ 

Share of voice​​ 

Grande parte de medir o ROI das redes sociais B2B envolve analisar o desempenho da sua campanha em comparação com os concorrentes.​​ 

O Share of Voice analisa quanto sua marca é mencionada, como você se compara aos concorrentes e se essas menções são positivas. Ferramentas de listening social, como o Sprout Social, mostram qual é a sua posição quando o assunto são as conversas sobre o seu setor:​​ 

2. Avalie o desempenho das suas redes sociais em relação a outros canais de marketing​​ 

Novamente, as empresas B2B têm opções de canais de marketing.​​ 

E-mail. SEO. PPC. Provavelmente, as redes sociais não são o seu único foco.​​ 

Por isso, é importante não analisar o seu ROI de redes sociais isoladamente. Você deve comparar os recursos e resultados alocados para redes sociais em comparação com outros canais de marketing.​​ 

Por exemplo, considere monitorar o tráfego das suas redes sociais via Google Analytics para ver quantos leads chegam ao seu site a partir das redes sociais e como eles se comportam. Como o seu tráfego nas redes sociais se converte em comparação com o tráfego dos e-mails? Em quais conteúdos eles estão mais interessados?​​ 

Talvez você descubra que os leads sociais precisam de mais atenção. Talvez eles estejam interessados em tipos específicos de conteúdo. De qualquer forma, o monitoramento do seu tráfego nas redes sociais pode lhe dar uma compreensão mais ampla dos seus clientes.​​ 

3. Defina seus parâmetros de desempenho​​ 

Antes de você melhorar o ROI das suas redes sociais B2B, é necessário ter uma base do que é considerado "bom" para sua empresa.​​ 

O que caracteriza um post ou campanha de alto desempenho em termos de cliques ou conversões varia de empresa para empresa. Isso novamente destaca a importância de monitorar dados sociais e outros canais em paralelo para você estabelecer alguns dados de referência.​​ 

São 1.000 cliques? 5% de conversões? Taxa de interação de 2%? Eles não significam muita coisa sem um ponto de referência.​​ 

A grande lição? Você deve comparar seus dados sociais B2B ao longo do tempo para determinar o que é típico de uma campanha e se seus esforços estão causando impacto.​​ 

4. Publique conteúdo que atraia o público B2B​​ 

Fato: 84% dos profissionais de marketing B2B usam canais pagos como canal promocional e de distribuição de conteúdo, e 72% desses profissionais de marketing usam redes sociais.​​ 

Talvez a maneira mais fácil de promover o ROI das suas redes sociais B2B seja ajustando a estratégia de conteúdo. Publicações com o conteúdo certo aumentam as chances de melhorar todas as métricas que já abordamos.​​ 

Para relembrar, tente priorizar os seguintes tipos de conteúdo que têm um bom desempenho para as empresas:​​ 

• Artigos de liderança inovadora​​ 
• Pesquisa e infográficos originais​​ 
• Breves vídeos com instruções passo a passo​​ 
• Perguntas e discussões comunitárias​​ 

5. Execute campanhas pagas e testes criativos​​ 

Cada vez mais marcas B2B estão investindo em publicidade nas redes sociais, e com razão. Uma vantagem crucial é poder vincular diretamente seus esforços nas redes sociais a resultados como vendas, inscrições e downloads.​​ 

Embora anunciar possa não ser possível para marcas com orçamentos mais apertados, campanhas pagas menores e testes criativos podem mostrar a você como incentivar seu público social a converter.​​ 

No mínimo, você pode medir seus esforços orgânicos nas redes sociais em comparação com os pagos para ver se há oportunidades de expandir os últimos.​​ 

Para encerrar, vamos ver formas de abordar os desafios mais comuns relacionados à medição e melhoria do ROI das redes sociais para marcas B2B.​​ 

Desafio 1: traduzir os resultados dos esforços de marketing no topo do funil​​ 

Vamos admitir: definir o sucesso das suas campanhas de marketing de topo de funil é complicado. Muitas métricas sociais não se correlacionam diretamente com dinheiro (pelo menos não imediatamente).​​ 

Solução: encontre conexões entre suas métricas sociais e dados de desempenho​​ 

É bom sempre repetir: acompanhe seus dados!​​ 

Há uma correlação entre mais cliques e compartilhamentos e vendas sustentadas ao longo de um período? E quanto ao tráfego e às conversões no site?​​ 

Por exemplo, você pode definir uma meta de conversão no Google Analytics em uma página de destino específica para redes sociais e ver como o tráfego está se saindo. Também recomendamos o acompanhamento UTM para vincular seus esforços sociais aos resultados da empresa ao longo do tempo.​​ 

Além disso, lembre-se de que a jornada do comprador B2B leva meses. Só porque um lead social não faz uma compra imediatamente, não significa que não fará depois.​​ 

Uma combinação de acompanhamento de URL e analítica de funil completo pode identificar como seus esforços sociais contribuem para suas outras campanhas.​​ 

Desafio 2: as partes interessadas nem sempre entendem as redes sociais B2B​​ 

As redes sociais não são novidade, mas muitas partes interessadas ainda não as entendem. Muitos criticam as redes sociais como canal de marketing, mas não veem nem compreendem esse valor.​​ 

Como profissional de marketing, você pode se deparar com uma situação em que precisa justificar seus gastos com redes sociais ou apresentar um argumento de negócios para as redes sociais como um todo. E então?​​ 

Solução: apresente seus dados de desempenho no contexto​​ 

O profissional de marketing precisa ser o mais direto possível para conquistar as partes interessadas. Fazer isso envolve destacar suas metas e explicar como você as atingiu. Tudo se resume aos dados.​​ 

Por exemplo, digamos que você está usando as redes sociais para o lançamento de um novo produto. Destacadas pelas opções de relatórios personalizadas no Sprout, você pode extrair as métricas e KPIs relacionados ao interesse que você gerou.​​ 

Viu como funciona? Seja o seu próprio defensor ao tratar do valor e do ROI das redes sociais. Quanto melhores forem os seus dados, mais fácil será convencer as partes interessadas.​​ 

Desafio 3: seus esforços nas redes sociais estão isolados​​ 

Você não pode se isolar se for responsável pelas redes sociais B2B. Gerar o ROI é um esforço de toda a empresa e não deve ser responsabilidade exclusiva de uma única pessoa.​​ 

Solução: compartilhe seus dados e comunique suas expectativas​​ 

Simplificando, você precisa tirar um tempo para conversar com outros profissionais de marketing e departamentos na sua organização para que seus esforços nas redes sociais estejam alinhados com as metas gerais da empresa. Seus colegas de equipe devem estar dispostos a fazer o mesmo por você.​​ 

E, novamente, a capacidade de capturar e relatar rapidamente dados sociais e ROI para a sua equipe é um grande ponto a seu favor. Os dados retirados do Sprout são fáceis de entender e podem ser facilmente compartilhados com qualquer pessoa com quem você esteja trocando mensagens.​​ 

Descobrir o valor das redes sociais para a sua empresa envolve acompanhar seus esforços e colocá-los no contexto das metas da sua empresa.​​ 

Isso não precisa ser um jogo de adivinhação, principalmente com a ajuda de ferramentas de relatórios como o Sprout. Quanto mais robusto for o relatório, mais fácil será entender o ROI das redes sociais em geral.​​ 

E se você ainda não fez isto, não deixe de conferir este guia sobre como transformar seus dados sociais B2B em receita real.​​