Marketing en TikTok: la guía completa para marcas
Marketing en TikTok: la guía completa para marcas
Leer másROI del marketing en TikTok: cómo medir, demostrar y escalar el impacto en 2025
Después de haber sido considerado un fenómeno cultural, TikTok ha evolucionado hasta convertirse en un motor de rendimiento y activador empresarial, y se ha ganado el reconocimiento entre los líderes del marketing que tratan de demostrar el ROI en las redes sociales. Aprende a crear un marco sólido del ROI en TikTok que proporcione esa prueba conectando el gasto, la atribución y los resultados a través del contenido de pago, orgánico y de creadores para demostrar un impacto duradero.
¿Qué es el ROI del marketing de TikTok?
El retorno de la inversión (ROI, de sus siglas en inglés) de TikTok mide la rentabilidad de tus acciones de marketing en TikTok. En su forma más simple:
ROI = (ingresos − costos) / costos × 100
El ROI del marketing en TikTok responde a una pregunta fundamental para los líderes del marketing: ¿cuánto valor empresarial me proporcionó una iniciativa de TikTok con respecto a su costo? Demostrar ese valor requiere algo más que, simplemente, datos de ingresos.
Para vincular las interacciones de la audiencia con el impacto empresarial, relaciona las métricas clave de TikTok, como la tasa de interacción, tasa de clics (CTR) y veces que se comparte contenido, con los ingresos y el crecimiento. De esta forma se demuestra que cada inversión, desde el gasto en publicidad y los honorarios de los creadores hasta los recursos de producción, está dando sus frutos y generando resultados medibles.
Y todos estos datos informan sobre el ROI de la empresa más allá de TikTok. Los datos de redes sociales ponen de relieve las necesidades de los clientes, las reseñas sobre los productos y las expectativas sobre el servicio de atención en tiempo real. Aplicar ese conocimiento al desarrollo de productos, la experiencia del cliente o tu estrategia de marketing más amplia permite impulsar el valor de toda la empresa más allá de los retornos de la campaña.
Cómo calcular el ROI de marketing en TikTok
Calcular el ROI de TikTok comienza por aclarar qué significa “retorno” para tu empresa y compararlo con tu inversión total.
Una fórmula sencilla sería:
ROI = (Valor de las conversiones de TikTok − Inversión total en TikTok) / Inversión total en TikTok × 100
La forma en que defines tanto el “rendimiento” como la “inversión” es importante. Determina si el resultado es una métrica superficial o una cifra que se somete a revisión ejecutiva.
Un sistema de registro del ROI te ayuda a reflejar todas las entradas y salidas relevantes a la vez que identifica cómo se conectan las acciones de redes sociales con los objetivos generales empresariales.
Definir tu retorno
El retorno adopta muchas formas, y no todas son ventas directas. Para algunas campañas, los ingresos son la medida más clara. Para otras, consiste en el valor de los clientes potenciales, las instalaciones de aplicaciones, las conversiones de los nuevos seguidores o señales del embudo superior, como el aumento de la búsqueda de la marca o el crecimiento de la audiencia.
Por ejemplo, una campaña que provoca picos en las consultas de la marca o amplía la audiencia comprometida sienta las bases para futuros ingresos y forma parte del marco de ROI.
Contabilización completa de tu inversión en TikTok
Al igual que el retorno va más allá de los ingresos, la inversión incluye algo más que el gasto publicitario. También cubre los honorarios de los creadores, los costos de producción, el software de pago y el tiempo que dedican los equipos a la creación de contenido y la gestión de campañas. Para las marcas de comercio electrónico, los costos también pueden incluir el soporte de configuración y cumplimiento de TikTok Shop.
El seguimiento de todas estas entradas asegura que tus cálculos de ROI reflejen el costo verdadero de tus acciones de marketing en TikTok. Centralizar estos datos en una plataforma de estadísticas hace que el proceso de seguimiento sea escalable y repetible.
Piensa en este ejemplo:
Una marca destina $10 000 a gastos publicitarios, $5000 a honorarios de creadores y gastos de producción y $5000 a tiempo y herramientas del personal. Si esa inversión total de $20 000 genera $50 000 en ingresos atribuidos, el ROI es del 150 %.
Incluir cada línea de costes crea una historia de ROI creíble y defendible. Usar una calculadora del ROI en redes sociales hace que los cálculos sean consistentes y repetibles.
¿Cuál es un buen ROI de TikTok?
Un ROI positivo en TikTok significa que estás ganando más de lo que gastas, así como unas mayores ratios indican oportunidades para reinvertir y escalar.
Los indicadores de referencia del ROI varían, pero, en general, cualquier valor por debajo de 1x indica un rendimiento inferior, mientras que 4x o más se considera altamente rentable. Las categorías orientadas al consumidor, como los productos de belleza o envasados, a menudo ven mayores rendimientos.
Los indicadores de referencia del retorno de la inversión publicitaria (ROAS, por sus siglas en inglés) en TikTok suelen estar entre 1,5x y 2x, aunque los de mejor rendimiento pueden estar muy por encima. Más importante que alcanzar un indicador de referencia universal es mantener un modelo de seguimiento coherente que te permita supervisar el progreso a lo largo del tiempo.
¿Por qué el ROI de TikTok es una ventaja estratégica?
El ROI de TikTok no es solo una métrica, sino cómo demuestras el valor empresarial de las redes sociales. Según The Sprout Social Index™, el 65 % de los líderes del marketing sostienen que necesitan ver una conexión directa entre las campañas de redes sociales y los objetivos empresariales para justificar la inversión.
Un estudio reciente de TikTok Business y Dentsu revela que las campañas pueden generar un impulso inmediato de las ventas y un impacto duradero en la marca con un efecto halo medible semanas después de la exposición. El ROI convierte ese impacto en un lenguaje que la alta dirección entiende.
TikTok genera un impacto en todo el embudo
TikTok es conocido por impulsar las compras impulsivas, pero su influencia se extiende a lo largo de todo el embudo de marketing. Más allá de las conversiones a corto plazo, la red actúa como un motor de descubrimiento en que la gente busca activamente productos, reseñas y recomendaciones. Esa visibilidad impulsa el reconocimiento, la fidelidad y la comunidad en torno a la marca.
El estudio de TikTok Business y Dentsu mencionado anteriormente reveló que la exposición en TikTok abre una ventana de impacto en las ventas de tres a cuatro semanas, a la vez que refuerza el recuerdo de la marca y da forma a la relevancia cultural.
El valor no termina ahí. Las interacciones sociales en TikTok funcionan como una investigación en tiempo real sobre los clientes, lo que saca a la luz lo que le gusta a la audiencia, lo que rechaza y cómo interactúa con la competencia. Incorporar esta información en la estrategia, el desarrollo de productos y la atención al cliente contribuye a ampliar el ROI más allá de las campañas.
Cuando tu modelo de ROI considera los picos de conversión a corto plazo y el impacto a largo plazo, demuestra que TikTok apoya objetivos más amplios en la estrategia de contenido en redes sociales a lo largo del embudo.
Confianza del creador = conversiones
El crecimiento de TikTok depende de los creadores y de la confianza que se ganan del público. Los datos de la encuesta de seguimiento de Sprout reflejan que el 64 % de la audiencia está más dispuesta a comprar cuando una marca colabora con uno de sus influencers favoritos, lo que pone de relieve que las colaboraciones con creadores se traducen directamente en potencial de conversión.
Los datos en torno al marketing de influencers refuerzan la idea de que las colaboraciones con creadores que comparten los valores de tu marca generan mayores beneficios que otros acuerdos puntuales. A través del Marketing de influencers de Sprout Social, puedes aprovechar la búsqueda impulsada por IA para identificar creadores en función de los datos demográficos y los intereses de la audiencia, lo que garantiza llegar al público adecuado y convertirlo en clientes.
Las estrategias siempre activas triunfan
Las marcas que participan de manera constante en las redes sociales más allá de la venta directa obtienen un ROI más alto que las que solo aparecen para promociones. La interacción continua genera valor de marca, fortalece la comunidad y disminuye el costo por resultado con el tiempo. También crea un espacio para que el servicio de atención al cliente fomente la interacción, responda a las preguntas y refuerce la confianza.
Para los especialistas en marketing que sopesan cómo invertir mejor su presupuesto, tiempo y esfuerzo, el crecimiento a largo plazo proporciona al ROI de TikTok todo su peso estratégico. La actividad constante resulta más rentable; en este sentido, herramientas como Sprout Social, que rastrean la interacción en TikTok, ofrecen permanentemente información para orientar estas estrategias siempre activas.
¿Qué métricas de TikTok demuestran el ROI?
Para demostrar el valor comercial de TikTok, es esencial centrarse en las métricas y estadísticas correctas. Aunque la aplicación genera una avalancha de datos, solo una vista enfocada en los anuncios y la interacción orgánica hace que los informes de ROI sean más claros, creíbles y relevantes con respecto a los datos que de verdad interesan a la esfera ejecutiva.
A continuación se muestra un resumen de las métricas que demuestran el ROI de manera más efectiva:
Métricas de anuncios de TikTok que optimizan el ROI
Los anuncios en TikTok ofrecen el camino más sencillo hacia el ROI porque el gasto y los resultados están directamente vinculados. Estas son las métricas que más importan:
- El coste por clic (CPC) y el coste por impresión CPM revelan la eficiencia de costes.
- El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) destaca la calidad de las conversiones.
- El alcance y las impresiones indican la magnitud.
Una campaña publicitaria fuerte de TikTok combina todas estas métricas. Vincular estas métricas a cada grupo de anuncios y opción de formato da a los líderes una visión clara del ROI de la publicidad en TikTok, y hace que los informes sean más transparentes y creíbles para tomar decisiones sobre el presupuesto.
Métricas de marketing de influencers de TikTok para el impulso de la marca
Las campañas de influencers priorizan la confianza y la relevancia cultural sobre los clics a corto plazo. Para asegurarte de que un creador encaja con los valores de tu marca y con tu público objetivo, fíjate en su tasa de interacción, datos demográficos de la audiencia y temas de contenido. Las colaboraciones a largo plazo basadas en esta sintonía ofrecen un mayor impulso de marca y un mejor retorno de la inversión que las colaboraciones puntuales.
El seguimiento de estas señales junto con otros indicadores de referencia más amplios de interacción en redes sociales arrojan luz sobre la influencia que ejercen los creadores en la notoriedad y las conversiones a lo largo del tiempo.
Métricas orgánicas de TikTok para un crecimiento holístico
Es posible que el contenido orgánico no genere un gasto directo en publicidad, pero sí contribuye al ROI. TikTok Business señala que la combinación de campañas orgánicas y de pago con colaboraciones de creadores amplifica el rendimiento y te ayuda a aprovechar al máximo tu gasto publicitario.
Métricas como el crecimiento de seguidores, la tasa de interacción y la cuota de voz cuantifican la actividad orgánica y apoyan los objetivos a largo plazo, lo que demuestra la influencia de TikTok en todo el embudo y no solo en campañas aisladas.
Métricas de TikTok Shop para ventas directas
TikTok Shop añade una capa de comercio electrónico directo a la red, lo que permite a los usuarios pasar del descubrimiento a la compra sin salir de la aplicación. Esto ha propiciado el salto de TikTok de impulsor del conocimiento a un canal de ventas.
El seguimiento de los clics en productos, las tasas de adición al carrito y los pedidos completados, junto con la interacción y el rendimiento de la campaña, posiciona a TikTok Shop como una parte central de la medición del ROI, especialmente cuando se vincula la inversión en contenido con los resultados finales.
Cuatro estrategias para incrementar el ROI de TikTok
Un marco de medición muestra si TikTok ofrece valor, pero una estrategia sólida es lo que hace incrementar ese valor con el paso del tiempo.
Para mejorar el ROI, tus estrategias deben basarse en un conocimiento detallado de TikTok: de qué manera la audiencia consume contenido de video de formato corto, los creadores generan confianza y las tendencias dan forma a la cultura.
Aquí tienes cuatro estrategias comprobadas para aumentar el ROI hoy:
1. Cuenta historias, no solo vendas
El contenido promocional lucha por abrirse paso en TikTok. Para captar la atención, debes mantener una interacción constante con la audiencia e impulsarla a través de narraciones de historias y contenido generado por usuarios.
Por ejemplo, el distribuidor coreano de productos para el cuidado de la piel The Beauty Story aprovechó los videos impulsados por creadores y las compras en vivo para lograr un ROAS de 12.5x a la vez que desarrollaba una comunidad y aumentaba el reconocimiento de marca. Su campaña muestra que las narraciones pueden impulsar tanto la interacción como las conversiones.
El mencionado estudio de TikTok Business y Dentsu reveló que las campañas que se apoyan en narraciones generan un ROI un 70 % más alto al promover tiempos de visualización más prolongados, una interacción más profunda y un mayor recuerdo. Es más probable que una marca de belleza obtenga un mayor retorno de la inversión mostrando la rutina matutina de una creadora con un nuevo sérum que promocionando un único video de "compra ahora".
La narración de historias deja una impresión duradera que influye en las decisiones de compra a lo largo del tiempo, lo que vincula las tasas de interacción con los ingresos para los equipos que siguen el ROI.
2. Invierte en creadores que impulsen los resultados
La confianza lleva tiempo en consolidarse, razón por cual las colaboraciones a largo plazo con creadores ofrecen mejores resultados que puntuales publicaciones patrocinadas. Las marcas de mayor éxito no solo buscan aumentar la cantidad de seguidores, sin también creadores cuyos valores, datos demográficos de la audiencia y estilo de contenido coincidan con los suyos.
Igual de importante es colaborar con los creadores en lugar de dictarles el contenido. Ese equilibrio entre sintonía y libertad creativa hace que las campañas sean auténticas, lo que fortalece la conexión con la audiencia y genera retornos medibles.
El Marketing de influencers de Sprout Social aprovecha la búsqueda impulsada por IA y las puntuaciones de afinidad con la marca para ayudar a los especialistas en marketing a encontrar creadores que sean contextualmente relevantes, gestionen campañas y sigan el rendimiento. Piensa en ello como una forma de optimizar el gasto publicitario, no a través de grupos de anuncios, sino a través de colaboradores en los que confías para representar tu marca.
3. Aprovecha las tendencias correctas
Las tendencias siguen siendo una de las armas más fuertes de TikTok para controlar los costos. Un desafío, un audio o un formato que esté volviéndose tendencia a menudo impulsa el alcance orgánico con muy poco o ningún gasto adicional. Para el ROI, esto significa un CPM más bajo y una mayor interacción sin necesidad de formatos de anuncio adicionales ni presupuestos más grandes.
Sin embargo, no todas las tendencias son adecuadas. Los filtros de oportunidades a través de un marco sencillo aseguran una participación auténtica y refuerzan el valor de la marca.
Al analizar las tendencias, hazte preguntas como:
- ¿Es la tendencia relevante para tu público objetivo?
- ¿Está alineado con la voz de tu marca?
- ¿Puede mostrar de forma natural tu producto o historia?
Gymshark marcó su propia tendencia con su desafío #Gymshark66 vinculado a las resoluciones de Año Nuevo. Los usuarios subieron una foto el 1 de enero y, de nuevo, 66 días más tarde, para documentar sus progresos en el fitness. La campaña generó un contenido masivo generado por usuarios y obtuvo más de 1,9 millones de "Me gusta", más de 12 500 comentarios y 45,5 millones de visualizaciones.
Abordar las tendencias de esta manera equilibra el alcance con la autenticidad, lo que lo convierte en un arma fidedigna para el crecimiento del ROI.
4. Haz pruebas A/B de tus creaciones y formatos de anuncios de TikTok
Los formatos de anuncios de TikTok evolucionan rápidamente, y lo que funciona para un segmento de audiencia o campaña no siempre se aplica al siguiente. Las pruebas A/B de variables como miniaturas, subtítulos, ganchos o duración del video ayudan a perfeccionar el rendimiento antes de escalar el presupuesto. Las pruebas paralelas In-Feed, TopView o Spark Ads también muestran qué formato ofrece tasas de conversión más altas.
Incluso pequeños ajustes pueden propiciar ganancias significativas de ROI. Una marca que prueba dos versiones creativas, por ejemplo, puede descubrir que genera una tasa de conversión un 20 % más alta con el mismo gasto publicitario.
Con el fin de dejar de adivinar y empezar a crecer, debes comprometerte a realizar pruebas creativas rutinarias. La constancia convierte la experimentación en un sistema robusto para mantener y mejorar el ROI de TikTok.
Cómo demostrar el ROI de TikTok con Sprout Social
Demostrar el ROI en TikTok implica algo más que, simplemente, insertar métricas de interacción en una presentación de diapositivas. Se necesita una estrategia que conecte cada campaña con los objetivos empresariales, haga un seguimiento del rendimiento en todos los tipos de contenido y presente los resultados de manera clara y fidedigna para hacerse con la confianza del equipo ejecutivo.
Sprout ofrece las herramientas para hacer justo eso.
Utiliza un sistema de etiquetado unificado para adaptar las campañas a los objetivos
La claridad constituye la base de un informe eficaz del ROI. Gracias a Sprout, las etiquetas de campañas vinculan automáticamente las iniciativas de TikTok a objetivos como el reconocimiento, la consideración o la conversión. Esto permite agrupar el rendimiento por tipo de campaña a la vez que elimina la necesidad de hacer una clasificación manual.
Por ejemplo, una etiqueta de campaña como Reconocimiento-Marca-T3-2025 o Vacaciones-Conversión-2025 te permite hacer un seguimiento de los datos para demostrar cómo contribuye cada acción a las prioridades empresariales, lo que convierte el ROI de TikTok de unas matemáticas abstractas a una historia clara y práctica.
Haz un seguimiento del ROI con etiquetado y enlaces UTM.
Con el fin de conectar la actividad de TikTok con resultados empresariales reales, necesitas una forma para seguir el recorrido del cliente desde la interacción hasta la conversión.
Las UTM creadas en la función Redactar de Sprout o la herramienta Planificador de campañas enlazan el contenido directamente con las conversiones. Cuando adjuntas un UTM a cada publicación, es posible rastrear cada clic hasta la siguiente acción, ya sea una visita al sitio, un registro o una compra. Esto consigue cerrar la brecha entre las métricas de interacción y los resultados comerciales, lo que pone de relieve qué campañas generan un impacto medible.
La combinación de UTM con el Etiquetado de Sprout añade otra capa de claridad. Las etiquetas categorizan las campañas por objetivo, mientras que los UTM rastrean los resultados posteriores. Juntos, muestran cómo se manifiesta el gasto publicitario, la creatividad y la interacción en el ROAS a través de la actividad orgánica, las campañas de pago y las colaboraciones con influencers.
Consolida los datos en una única fuente de información
Los datos dispersos debilitan incluso los informes más precisos. Sprout consolida los datos de TikTok en paneles de control unificados, lo que proporciona una única fuente de información para el ROI.
Los paneles de control personalizables destacan lo que más importa al equipo ejecutivo: el ROI por nivel de campaña, la eficiencia de los costos o las comparaciones de tasas de conversión entre estrategias. Esta flexibilidad permite adaptar los informes a las prioridades empresariales, a la vez que ahorra a los equipos horas de trabajo manual.
Sprout también conecta los datos de TikTok con plataformas como Salesforce y Tableau, lo que amplía la perspectiva más allá de las redes sociales para obtener el recorrido completo del cliente. Unido a las estadísticas más amplias de Sprout sobre las redes sociales, esta vista combinada muestra cómo contribuye la actividad de TikTok al reconocimiento de la marca, a la generación de demanda y a los ingresos, junto con los demás canales.
Descubre información más profunda a través de la escucha de TikTok
Las funciones de escucha social de Sprout transforman los datos de redes sociales en información que impulsa el ROI, lo que proporciona una visión directa de las conversaciones, las preferencias y los sentimientos del público. En lugar de adivinar lo que quieren los clientes, puedes seguir los hashtags, las leyendas y los comentarios para ver los temas que más llaman la atención.
Esta información pone de relieve lo que valoran las audiencias, dónde se encuentran las principales frustraciones y cómo influyen las tendencias en el comportamiento de compra. Incorporar esa inteligencia a tu estrategia de marketing mejora la eficiencia, fortalece el servicio de atención al cliente e incluso fundamenta las decisiones sobre productos.
