So beweisen (und steigern) Sie Ihren B2B-Social-Media-ROI​​ 

Das Wichtigste zuerst: Sie müssen in der Lage sein, hervorzuheben, was Sie aus Ihrer B2B-Social-Strategie herausholen.​​ 

Um den Wert von Social Media als Marketingkanal zu beweisen, müssen Sie nicht nur darauf achten, wie Sie Ihre Bemühungen verfolgen, sondern auch, wie Sie Ihre Content-Strategie angehen.​​ 

1. Konzentrieren Sie sich auf die passenden Kennzahlen und KPI​​ 

Wir alle wissen, dass Kennzahlen wichtig sind, aber es ist leicht, sich im Detail zu verlieren, wenn es so viele Zahlen zu verfolgen gibt. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten B2B-Marketingkennzahlen, die mit den Zielen Ihres Unternehmens in Zusammenhang stehen:​​ 

Klicks​​ 

Durch Attributionsmodellierung können Sie ermitteln und nachverfolgen, wie viele Ihrer Klicks aus Social Media an anderer Stelle zu Leads führen. Dazu gehören Web-Traffic, E-Book-Downloads, Webinar-Anmeldungen und vieles mehr.​​ 

Kurz gesagt: B2B-Vermarkter sollten nicht nur verfolgen, wie viele Klicks sie erzielen, sondern auch, was passiert, nachdem die Nutzer auf den Link geklickt haben. Anschließend können Sie feststellen, ob Ihre Social-Media-Inhalte zu legitimen Leads führen.​​ 

Interaktionen​​ 

Kommentare, Shares und Erwähnungen sind mehr als nur Eitelkeitsmetriken. Im Kontext betrachtet können Interaktionen über Folgendes Aufschluss geben:​​ 

• Ob die Leute tatsächlich an Ihren Inhalten interessiert sind oder nicht​​ 
• Was Ihren Kunden an Ihrem Produkt und Service im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern gefällt (oder nicht gefällt)​​ 
• Gespräche, die rund um Ihre Marke stattfinden (und Möglichkeiten, Leads zu generieren)​​ 

Zum Beispiel könnte eine Flut von Interaktionen auf positive Resonanz oder Bedenken beim Kundenservice zurückzuführen sein. Die Art und Weise, wie Sie mit Kunden in sozialen Netzwerken interagieren, hat einen direkten Einfluss auf Ihren ROI, da Kunden je nach Ihrer Interaktion gewonnen oder verloren werden können.​​ 

Share of Voice​​ 

Ein Großteil der Messung des B2B-ROI in sozialen Medien besteht darin, die Leistung Ihrer Kampagne im Vergleich zu der Ihrer Konkurrenten zu betrachten.​​ 

Share of Voice gibt Aufschluss darüber, wie oft Ihre Marke erwähnt wird, wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden und ob diese Erwähnungen positiv sind oder nicht. Mithilfe von Social-Listening-Tools wie Sprout Social können Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, wo Sie in Bezug auf Gespräche rund um Ihre Branche stehen:​​ 

2. Messen Sie Ihre Social-Media-Leistung im Vergleich zu anderen Marketingkanälen​​ 

Auch hier haben B2B-Unternehmen verschiedene Optionen hinsichtlich Marketingkanälen.​​ 

E-Mail. Suchmaschinenoptimierung. PPC. Wahrscheinlich liegt Ihr Fokus nicht ausschließlich auf Social Media.​​ 

Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren Social-Media-ROI nicht isoliert betrachten. Stattdessen sollten Sie die für soziale Medien bereitgestellten Ressourcen und Ergebnisse mit denen anderer Marketingkanäle vergleichen.​​ 

Erwägen Sie beispielsweise, Ihren Social-Media-Traffic über Google Analytics zu verfolgen, um zu sehen, wie viele Leads über soziale Medien auf Ihre Website kommen und wie sie sich verhalten. Wie konvertiert Ihr Social-Media-Traffic im Vergleich zu Ihrem E-Mail-Traffic? An welchen Inhalten sind sie am meisten interessiert?​​ 

Vielleicht lernen Sie, dass Leads aus Social Media mehr Pflege benötigen. Vielleicht interessieren Sie sich nur für bestimmte Arten von Inhalten. In jedem Fall kann Ihnen die Überwachung des Verhaltens Ihres Social-Media-Traffics ein umfassenderes Verständnis Ihrer Kunden verschaffen.​​ 

3. Definieren Sie Ihre Leistungsbenchmarks​​ 

Bevor Sie den ROI Ihrer B2B-Social-Media-Aktivitäten verbessern können, müssen Sie eine Vorstellung darüber haben, was für Ihr Unternehmen „gut“ ist.​​ 

Denn wie ein erfolgreicher Beitrag oder eine erfolgreiche Kampagne in Bezug auf Klicks oder Konversionen aussieht, variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Dies unterstreicht erneut, wie wichtig es ist, Social-Media-Daten und andere Kanäle parallel zu verfolgen, damit Sie einige Basisdaten erstellen können.​​ 

1.000 Klicks? 5 % Konversionen? 2 % Interaktionsrate? Ohne eine Ausgangsbasis bedeuten diese Zahlen nicht viel.​​ 

Die Schlussfolgerung? Sie sollten Ihre B2B-Social-Media-Daten im Laufe der Zeit vergleichen, um zu ermitteln, was für eine Kampagne typisch ist und ob Ihre Bemühungen Wirkung zeigen.​​ 

4. Veröffentlichen Sie Inhalte, die bei B2B-Zielgruppen Anklang finden​​ 

Fakt: Unglaubliche 84 % der B2B-Vermarkter nutzen kostenpflichtige Kanäle als Werbe- und Inhaltsvertriebskanal, und 72 % dieser Vermarkter nutzen Social Media.​​ 

Der einfachste Weg, den ROI Ihrer B2B-Social-Media-Aktivitäten zu steigern, ist möglicherweise die Optimierung Ihrer Content-Strategie. Wenn Sie die richtigen Inhalte veröffentlichen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie bei allen Metriken, die wir zuvor besprochen haben, etwas bewegen.​​ 

Zur Auffrischung sollten Sie versuchen, die folgenden Arten von Inhalten zu priorisieren, die sich für Unternehmen als erfolgreich erwiesen haben:​​ 

• Impulse für innovatives Denken​​ 
• Eigene Recherchen und Infografiken​​ 
• Kurze Anleitungsvideos​​ 
• Fragen und Community-Diskussionen​​ 

5. Führen Sie bezahlte Kampagnen und kreative Tests durch​​ 

Aus gutem Grund investieren immer mehr B2B-Marken in Social-Media-Werbung. Ein wesentlicher Vorteil dabei ist, dass Sie Ihre Social-Media-Aktivitäten direkt mit Ergebnissen wie Verkäufen, Anmeldungen und Downloads verknüpfen können.​​ 

Obwohl Werbung für Marken mit knapperen Budgets möglicherweise nicht in Frage kommt, können Ihnen kleinere bezahlte Kampagnen und kreative Tests helfen, zu verstehen, wie Sie Ihr Publikum in sozialen Netzwerken zur Konversion animieren können.​​ 

Nicht zuletzt können Sie Ihre organischen sozialen Bemühungen mit Ihren bezahlten vergleichen, um zu sehen, ob es Möglichkeiten gibt, letztere zu skalieren.​​ 

Schauen wir uns zum Abschluss an, wie Sie die häufigsten Herausforderungen angehen können, die mit der Messung und Verbesserung des Social-Media-ROI für B2B-Marken verbunden sind.​​ 

Herausforderung Nr. 1: Ergebnisse von Top-of-Funnel-Marketingmaßnahmen übersetzen​​ 

Wir geben zu: Den Erfolg Ihrer Top-of-Funnel-Marketingkampagnen zu definieren, kann schwierig sein. Viele soziale Kennzahlen korrelieren nicht direkt mit Euro und Cent (zumindest nicht sofort).​​ 

Die Lösung: Finden Sie Verbindungen zwischen Ihren Social-Media-Metriken und Leistungsdaten​​ 

Dies kann nicht genug betont werden: Verfolgen Sie Ihre Daten!​​ 

Gibt es einen Zusammenhang zwischen mehr Klicks und Shares und nachhaltigen Verkäufen über einen bestimmten Zeitraum? Wie sieht es mit dem Traffic und den Website-Konversionen aus?​​ 

Zum Beispiel könnten Sie in Google Analytics ein Konversionsziel auf einer speziell für Social Media erstellten Landingpage festlegen, um zu sehen, wie Ihr Traffic abschneidet. Wir empfehlen auch UTM-Tracking, um Ihre sozialen Bemühungen im Laufe der Zeit mit Ihren Geschäftsergebnissen zu verknüpfen.​​ 

Denken Sie auch daran, dass die Journey des B2B-Käufers Monate in Anspruch nimmt. Nur weil ein Social-Media-Lead nicht sofort einen Kauf tätigt, heißt das nicht, dass er dies später nicht doch noch tun wird.​​ 

Mithilfe einer Kombination aus URL-Tracking und Full-Funnel-Analyse können Sie ermitteln, wie Ihre Social-Media-Aktivitäten zu Ihren anderen Kampagnen beitragen.​​ 

Herausforderung Nr. 2: Stakeholder verstehen B2B-Social-Media nicht immer​​ 

Social Media gibt es schon länger, aber viele Stakeholder verstehen sie immer noch nicht. Es gibt viele Kritiker von Social Media als Marketingkanal, die den Wert nicht erkennen oder verstehen.​​ 

Als Vermarkter könnten Sie in eine Situation geraten, in der Sie Ihre Ausgaben für Social Media rechtfertigen oder einen Business Case für Social Media insgesamt erstellen müssen. Was dann?​​ 

Die Lösung: Präsentieren Sie Ihre Leistungsdaten im Kontext​​ 

Um Stakeholder zu überzeugen, müssen Vermarkter so direkt wie möglich sein. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Ziele hervorheben und darlegen müssen, wie Sie diese erreicht haben. Daten sind hierbei besonders wichtig.​​ 

Nehmen wir beispielsweise an, Sie nutzen Social Media, um die Markteinführung eines neuen Produkts zu unterstützen. Mithilfe der benutzerdefinierten Berichtsoptionen in Sprout können Sie die Kennzahlen und KPIs abrufen, die mit der von Ihnen generierten Aufmerksamkeit in Zusammenhang stehen.​​ 

Sehen Sie, wie das funktioniert? Seien Sie Ihr eigener Fürsprecher, wenn es um den Wert und den ROI von Social Media geht. Je besser Ihre Daten sind, desto einfacher können Sie sie an Stakeholder verkaufen.​​ 

Herausforderung Nr. 3: Ihre Social-Media-Aktivitäten sind isoliert​​ 

Wenn Sie für B2B-Social-Media verantwortlich sind, können Sie es sich nicht leisten, in Silos zu arbeiten. Die Erzielung eines ROI ist eine Aufgabe für das gesamte Unternehmen, die nicht in der alleinigen Verantwortung einer einzelnen Person liegen sollte.​​ 

Lösung: Teilen Sie Ihre Daten und kommunizieren Sie Ihre Erwartungen​​ 

Einfach ausgedrückt: Sie sollten sich die Zeit nehmen, mit anderen Marketingfachleuten und Abteilungen in Ihrem Unternehmen zu sprechen, um sicherzustellen, dass Ihre Social-Media-Bemühungen mit den unternehmensweiten Zielen übereinstimmen. Ihre Teamkollegen sollten bereit sein, dasselbe für Sie zu tun.​​ 

Auch hier ist die Möglichkeit, Social-Media-Daten und ROI schnell abzurufen und an Ihr Team weiterzugeben, ein großer Vorteil für Sie. Die in Sprout bereitgestellten Daten sind leicht verständlich und können problemlos mit allen Personen geteilt werden, mit denen Sie in Kontakt stehen.​​ 

Um herauszufinden, welchen Wert Social Media für Ihr Unternehmen hat, müssen Sie Ihre Bemühungen verfolgen und sie in den Kontext der Ziele Ihres Unternehmens stellen.​​ 

Das muss kein Ratespiel sein, vor allem nicht mit Hilfe von Tools für die Berichterstattung wie Sprout. Je robuster Ihre Berichterstattung ist, desto einfacher ist es, den ROI von Social Media insgesamt zu verstehen.​​ 

Und falls Sie es noch nicht getan haben, lesen Sie unbedingt diesen Leitfaden, um zu erfahren, wie Sie Ihre B2B-Social-Media-Daten in echten Umsatz umwandeln.​​