Marketing en YouTube: una guía completa para tu marca en 2025
Leer másCómo hacer un seguimiento y mejorar el ROI de tu marketing en YouTube
YouTube ofrece a los expertos en marketing una combinación única de alcance, intención e influencia. Sin embargo, la mayoría de los equipos se encuentran con un obstáculo a la hora de demostrar un claro retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés). Este artículo hablará sobre qué es el ROI de YouTube, por qué es importante y cuáles son las estrategias para demostrarlo.
¿Qué es el retorno de la inversión del marketing de YouTube?
El ROI (retorno de la inversión) de marketing en YouTube es una medida de la rentabilidad de las actividades de marketing en la plataforma de YouTube. Se calcula tomando los ingresos generados por los esfuerzos de marketing de YouTube, restando los costos totales asociados con esos esfuerzos y luego dividiendo ese número por el costo total. Esta métrica ayuda a los especialistas en marketing a comprender la efectividad de tus campañas de YouTube, incluidas tanto la publicidad pagada como el contenido orgánico, al mostrar cuántos ingresos se generan por cada dólar gastado. Implica el seguimiento de varios indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés), como las vistas, el tiempo de visualización, las tasas de clics y las conversiones, y el uso de herramientas como los parámetros de UTM y las Estadísticas para atribuir el tráfico y las ventas a vídeos o campañas específicos. En última instancia, comprender el ROI de YouTube permite a las empresas ver qué estrategias están funcionando, optimizar tu contenido y publicidad para obtener mejores resultados y justificar tu gasto en marketing en la plataforma.
¿Por qué importa el ROI del marketing de YouTube?
Asignar la atribución se está volviendo más difícil, lo que complica el cálculo del ROI en todos los esfuerzos de redes sociales. La disminución de los datos de terceros, por ejemplo, hace que sea más difícil ver cómo las redes sociales influyen en las compras fuera de la red. Para obtener ayuda para medir estrategias específicas, como el ROI orgánico de las redes sociales, necesitas las herramientas adecuadas.
Más allá de los desafíos de medición, el comportamiento de los usuarios está evolucionando. Con las aplicaciones de redes sociales que ofrecen experiencias más ricas, cada vez más usuarios eligen quedarse dentro de una aplicación.
YouTube está ganando cada vez más importancia debido a los cambios en la búsqueda orgánica, el futuro incierto de TikTok en los Estados Unidos y las actualizaciones divisivas en otras redes sociales. YouTube está atrayendo a más usuarios, y los creadores y las marcas lo siguen porque el canal les ofrece espacio para crear el contenido que su audiencia desea mientras mantiene la capacidad de búsqueda y prioriza las redes sociales.
En este contexto en evolución, YouTube ofrece ventajas claras a los profesionales de marketing:
- Puedes agregar enlaces en los que se puede hacer clic y que se pueden rastrear en las descripciones de los videos y en los comentarios fijados sin penalización ni supresión de enlaces.
- Los espectadores a menudo llegan a YouTube con una mentalidad de búsqueda, listos para aprender o actuar, lo que se traduce en una alta intención y un mayor potencial de conversión.
- YouTube Analytics proporciona métricas clave, como las visitas, el tiempo de visualización, la participación, las tasas de clics, la retención de audiencia y las fuentes de tráfico. Combina estas mediciones con el seguimiento de UTM y una plataforma como Sprout Social para extender tus conocimientos a lo largo del embudo, lo que aclara el vínculo entre la participación en videos, las visitas al sitio, las conversiones y el impacto en el negocio.
Estos atributos únicos hacen que un canal de YouTube sea uno de los pocos lugares donde puedes medir claramente el ROI en contenido pagado y orgánico.
Cómo calcular con precisión el ROI de YouTube (de pago vs. orgánico)
Aunque YouTube ofrece ventajas únicas para obtener un ROI integral, calcular el ROI de marketing en YouTube rara vez es sencillo. Lo pagado y orgánico siguen reglas diferentes. Se miden de manera diferente y muestran valor en diferentes plazos. Pero aunque los insumos puedan variar —el gasto en publicidad por un lado, y el tiempo y el alcance por el otro—, los fundamentos permanecen iguales.
Aquí tienes algunos pasos clave para calcular con precisión el ROI de YouTube, tanto de pago como orgánico:
1. Define KPIs claros.
Los diferentes equipos priorizan diferentes métricas. Tus medios pagados podrían informar sobre el retorno de la inversión publicitaria (ROAS, por sus siglas en inglés). Tu equipo de crecimiento puede centrarse en la calidad de los clientes potenciales.. Mientras tanto, tu equipo de marca puede estar preocupado por el recuerdo de la marca del cliente. Ninguno de estos es un retorno de la inversión por sí solo, pero cada uno contribuye a comprender si es positivo.
Los KPI conectan las metas a nivel de equipo con los resultados empresariales. Tu trabajo es definir las opciones correctas según cómo tu audiencia avanza en su proceso de toma de decisiones. Comprender cómo difieren los KPI para los esfuerzos de marketing pagados frente a los orgánicos en YouTube es crucial.
KPIs de marketing pagado en YouTube
Empieza por trazar los pasos principales entre la exposición del público y la conversión. Para las campañas pagadas, concéntrate en estas métricas vitales y lo que indican:
- Proporción de clics (CTR): Esto sugiere qué tan bien tu creatividad y mensaje resuenan con tu audiencia.
- Visitas a la página de destino y Formularios completados: estos KPIs pueden servir como señales de conversión tempranas.
- Costo por adquisición (CPA): Esto mide el costo de cada cliente potencial o conversión.
- Costo por vista (CPV): Esto indica si tu creatividad está atrayendo a los usuarios de manera rentable.
Pero los recorridos de los clientes son complicados. El camino para hacer clic en un botón de pago rara vez es lineal, lo que hace que el modelado de atribución sea esencial, y explicar por qué medir lo orgánico es aún más complicado que lo pagado.
KPI orgánicos de YouTube
El contenido orgánico a menudo implica un recorrido no lineal del cliente y un ciclo de ventas más largo. La mayoría de los usuarios no descubren un video e inmediatamente hacen clic en un enlace de compra.
Sin embargo, eso no significa que el contenido orgánico no influya en el ROI de las redes sociales; solo significa que tus KPI deben reflejar ciclos más largos y un impacto más amplio. La atribución y el modelado de mezcla de medios (MMM) son esenciales. Para hacer esto, concéntrate en identificar las señales que sugieren un valor a largo plazo.
- Tráfico de referencia: Esto indica si tus videos están generando visitas a propiedades propias.
- Crecimiento de suscriptores: Esto muestra el interés de la audiencia a lo largo del tiempo.
- Tasas de finalización: Esto ayuda a indicar qué parte de tu audiencia está en una etapa específica del comprador.
Por ejemplo, si los espectadores que participan con demostraciones o contenido educativo tienen más probabilidades de convertirse en clientes más tarde, métricas clave como las finalizaciones de video y el tiempo de visualización se vuelven KPI significativos.
2. Configura el seguimiento y la atribución
Para medir el ROI, debes recopilar los datos correctos e introducirlos en la herramienta de estadísticas que utilizan tus equipos de marketing y liderazgo para evaluar el rendimiento. Aprovecha los modelos de atribución y el modelado de mezcla de marketing con estos datos para analizar qué contenido funciona y cuál no.
Las perspectivas de estos modelos son tan precisas como los datos que ingresas. Para asegurarte de que los datos son correctos, necesitas familiarizarte con los elementos de seguimiento y atribución:
- Los modelos de atribución asignan crédito a los diferentes puntos de contacto en el recorrido del comprador. Plataformas como Tableau, Google Ads y GA4 incluyen funciones de atribución, pero necesitas un seguimiento limpio y estructurado para que funcionen.
- El MMM utiliza estadísticas para analizar datos históricos de rendimiento en todos tus canales para evaluar cuánto contribuye cada uno a los resultados empresariales. Estos modelos suelen ser creados por equipos de estadísticas o proveedores y son especialmente útiles para comprender el impacto de los esfuerzos orgánicos.
Seguimiento y atribución de pago de YouTube
Para las campañas pagadas, empieza por asegurarte de que todos los enlaces se puedan rastrear y estén vinculados a los metadatos de la campaña de marketing. Así es cómo se hace:
- Añade parámetros de UTM a los enlaces usando una herramienta de redes sociales como Sprout y captura detalles de la fuente, el medio y el contenido.
- Usa las estadísticas de anuncios de YouTube para monitorizar el ROAS, el costo por clic y las conversiones de visualización.
- Conecta Google Analytics a tu sitio web para ver qué hace el tráfico pagado después del clic.
Asegúrate de que los datos de seguimiento recopilados de los métodos anteriores se integren en tu herramienta de atribución. Confirma siempre con tu equipo de estadísticas que estén capturando y acreditando correctamente las campañas de YouTube.
Seguimiento y atribución orgánicos de YouTube
Para el contenido orgánico, tu influencia en el ROI podría ser menos directa pero es medible con los sistemas adecuados en su lugar:
- Usa YouTube Studio para seguir las métricas principales, como las vistas, el tiempo de reproducción, el crecimiento de suscriptores y las fuentes de tráfico. Para una visión integral, integra tus datos en una plataforma como Sprout para analizar el rendimiento de YouTube frente a otras redes sociales y ver cómo el canal se integra en tu estrategia de marketing más amplia.
- Añade parámetros UTM y etiquetas de YouTube a los enlaces en las descripciones de video para capturar el tráfico fuera de la red.
- Usa Google Analytics para ver qué hacen los espectadores de contenido orgánico en tu sitio.
Para una comprensión completa del ROI de tu contenido, asegúrate de que los datos de YouTube se integren con precisión en el modelo de atribución o MMM de tu empresa. Si no, aboga por la integración para demostrar con precisión el impacto de las contribuciones de tu contenido en los resultados empresariales.
Haz seguimiento de los KPI de YouTube con Sprout
Las herramientas de gestión de YouTube de Sprout’s te ayudan a monitorear tus KPI diariamente. Aunque las herramientas no calculan el ROI ni ejecutan modelos de atribución, puedes usar el Informe de videos de YouTube de Sprout para monitorear las visualizaciones de videos, la duración promedio de visualización y los minutos estimados vistos.
También puedes seguir los KPI de YouTube y evaluar su valor relativo con Sprout analizando y comparando las métricas de rendimiento de YouTube con tus otros canales sociales en un panel de control unificado. El siguiente ejemplo compara las impresiones en diferentes redes, incluidas YouTube, X (anteriormente Twitter), Facebook e Instagram.
Para seguir rastreando el tráfico que YouTube dirige a tu sitio web, con Sprout puedes configurar y gestionar reglas automáticas de UTM para llevar un registro de detalles como el nombre de la campaña y los descriptores de contenido.
Las integraciones de Sprout con Google Analytics y Tableau te permiten conectar el rendimiento de YouTube con datos empresariales más amplios, lo que te ayuda a ver cómo la participación en video encaja en todo el recorrido del cliente.
Con esta sólida base de seguimiento y atribución, obtienes la claridad, la confianza y los datos que necesitas para generar informes sobre la contribución de YouTube a los objetivos empresariales y optimizar tu estrategia de marketing continua.
3. Calcula tu ROI o ROAS
Calcular el ROI parece complicado, pero la fórmula es sencilla:
ROI = (ingresos – costos totales) ÷ costos totales
Para campañas pagadas, a menudo calculas el ROAS en su lugar:
ROAS = ingresos por anuncios de video de YouTube ÷ gasto en publicidad
La parte difícil no son las matemáticas, sino decidir qué se considera retorno. Aunque los equipos suelen seguir los costos de medios, creatividad, software y mano de obra, el desafío radica en vincular estos costos con los ingresos o el flujo de influencia. Sin ese enlace, tus informes se limitan a las métricas de participación. Aquí es donde los modelos de atribución y el modelado de mezcla de marketing intervienen para cerrar esa brecha.
Calcular el ROI de YouTube con modelado de atribución
La atribución, especialmente la atribución multitáctil (MTA, por tus siglas en inglés), te ayuda a determinar qué campañas, canales sociales o contenido contribuyen a las conversiones.
YouTube puede servir como un punto de contacto en cualquiera de los siguientes modelos de atribución estándar:
- Último clic: El 100% del crédito se asigna a la última interacción antes de la conversión.
- Primer clic: El crédito se asigna al primer punto de contacto en el recorrido.
- Lineal: El crédito se reparte equitativamente entre todos los puntos de contacto.
- Desvalorización temporal: El crédito pesa más en las acciones más cercanas a la conversión.
Para implementar la MTA, necesitarás lo siguiente:
- Seguimiento de UTM en todos los enlaces con una herramienta como Sprout, especialmente en descripciones y comentarios fijados, para un seguimiento más claro del valor de las redes sociales.
- Una plataforma de estadísticas como Sprout que se integra con una herramienta de inteligencia empresarial (BI, por sus siglas en inglés) dedicada como Salesforce Marketing Intelligence Cloud o Tableau.
- Colaboración con los equipos de operaciones de marketing o de análisis para asegurar que tus campañas de YouTube de pago y orgánicas estén etiquetadas, rastreadas e incluidas en los informes multicanal.
Las plataformas publicitarias de YouTube de Google a menudo incluyen modelos de atribución integrados, pero úsalos con precaución. Los modelos con frecuencia carecen de contexto vital de los datos más amplios de tu empresa.
Calcula tu ROI con MMM
El MMM utiliza análisis estadístico para determinar cómo los distintos canales de marketing contribuyen a los resultados empresariales a lo largo del tiempo. Esto es particularmente útil cuando gestionas varios canales sociales o la conversión ocurre mucho después de la visualización inicial.
Para usar el MMM de manera efectiva, necesitarás lo siguiente:
- Datos históricos en todas las plataformas (como impresiones, alcance y gasto) y resultados comerciales (como ingresos o volumen de clientes potenciales).
- Una vista centralizada en una herramienta de BI o plataforma de datos de clientes como Tableau o Looker
- Un socio o proveedor de ciencia de datos (como Recast o Nielsen) que pueda desarrollar y mantener el modelo.
El MMM se aplica a YouTube como a cualquier otra red social, pero es especialmente valioso para comprender la influencia de larga cola de YouTube. Si los espectadores interactúan con tu contenido días o semanas antes de convertirse en clientes en otra plataforma, el MMM destaca esa contribución, incluso cuando la atribución directa falla.
No hay una fórmula específica para medir el ROI del marketing en YouTube. La clave es asegurarte de que los datos de YouTube estén completamente integrados en tus sistemas de medición y que tus métricas elegidas puedan contar la historia completa de las contribuciones de YouTube a los resultados comerciales y demostrar el ROI.
4. Monitorea el rendimiento a lo largo del tiempo
Los informes de ROI para los modelos de atribución suelen realizarse de forma mensual, mientras que los informes de MMM se realizan trimestral o semestralmente. Ya sea que produzcas informes cada mes o dos veces al año, estos números solo se vuelven valiosos cuando influyen en tu estrategia y tácticas de marketing.
Cada ciclo de informes ofrece una oportunidad para rastrear los cambios en el ROI hasta las señales de rendimiento. Cuando el ROI fluctúa, es esencial hacer un seguimiento eficaz de los KPI. Considera algunos escenarios en los que necesitarías analizar tus KPI para detectar lo que no está funcionando:
- Si el tiempo de visualización está disminuyendo, revisa la estructura del contenido y la demografía de la audiencia.
- Si el tráfico de YouTube está bajo, revisa las CTA y los enlaces UTM.
- Si la calidad del lead es baja, reevalúa cómo se alinea el contenido con la etapa del embudo.
Analizar escenarios como estos (y más) correctamente requiere una herramienta de estadísticas especializada que te brinde acceso completo a los datos de YouTube. Puedes seguir señales críticas de YouTube, como vistas, tiempo de visualización y suscriptores en tiempo real, con Sprout.
Usa una herramienta de estadísticas para monitorear los KPI que influyen en el ROI todos los días si gestionas contenido de redes sociales y semanalmente si apoyas el análisis de datos.
¿Qué es un “buen ROI” en YouTube?
No hay un único punto de referencia para el ROI en YouTube. El ROI es un valor calculado que depende de cómo tu organización mide el retorno, ya sea a través de modelos de atribución, MMM o informes internos. Eso hace que las comparaciones entre industrias sean poco fiables en el mejor de los casos.
Aun así, te ayuda a comprender cómo la industria percibe el potencial de ROI de YouTube. Según una encuesta de eMarketer a compradores de anuncios de los Estados Unidos, YouTube ocupa el segundo lugar entre las redes sociales con el ROI más alto, justo después de Facebook.
Statista encontró resultados similares en una encuesta global de 2024 de profesionales de marketing. Facebook encabezó la lista de ROI en redes sociales con un 28 % y YouTube le siguió con un 12 %.
Aunque el sentimiento de la industria no sustituye los conocimientos obtenidos del modelado, los resultados de esta encuesta indican que los especialistas en marketing consideran que YouTube es un lugar valioso para invertir. Si YouTube es una prioridad para tu organización, estás alineado con la opinión del sector.
No deberías basarte en la opinión del sector para definir qué es un buen ROI para tu equipo. La mejor manera es establecer un punto de referencia que se adapte a tu estrategia de contenido, embudo y objetivos de rendimiento.
Aquí tienes tres maneras fiables de establecer puntos de referencia relevantes:
- Usa tu rendimiento histórico de YouTube: observa los últimos 6 a 12 meses. ¿Cuál fue tu tasa promedio de visualización a clic? ¿Cuánto tráfico referido vino de YouTube? ¿Cuál fue la tasa de conversión del tráfico? Aunque no hayas seguido el ROI antes, esto te proporciona una base de rendimiento para los KPI que crees que influyen en el ROI.
- Compara con contenido similar en otras plataformas: si publicas videos similares en TikTok, Instagram o LinkedIn, compara las tasas de participación y el comportamiento del tráfico. No obtendrás una comparación directa, pero puede ilustrar cómo YouTube encaja en tu estrategia de contenido actual, incluso donde podría superar a otros canales sociales.
- Trabaja hacia atrás desde tu objetivo: por ejemplo, si tu objetivo son 100 nuevos clientes potenciales al mes y sabes que tu página de destino convierte un 10%, necesitarás 1000 visitas de YouTube. Desde allí, estima cuántas visualizaciones se necesitan para generar ese tráfico. Esto te proporciona un punto de referencia de arriba hacia abajo para guiar el volumen y la focalización del contenido.
Si tu objetivo es maximizar el ROI en YouTube, usar Sprout es una decisión inteligente. Un estudio sobre el Impacto Económico Total™ encargado por Forrester reveló que Sprout generó un retorno de la inversión del 268% en tres años, gracias a la mejora de la eficiencia del flujo de trabajo, la optimización de los informes y la reducción del tiempo de amortización.
Si bien este ROI no es específico de YouTube, destaca cómo las estadísticas, la publicación y las perspectivas multicanal de Sprout permiten a los equipos medir y aumentar la rentabilidad en toda tu estrategia social.
Los mejores puntos de referencia provienen de tus datos, metas y procesos. Así es cómo el ROI deja de ser un juego de adivinanzas y se convierte en un activo valioso.
Estrategias para mejorar el ROI de YouTube en contenido pagado y orgánico
Si tu ROI no está donde debe estar, no te preocupes. Aquí tienes estrategias para mejorarlo dentro del ecosistema de YouTube:
Mejorar el ROI pagado
El rendimiento pagado depende de lo bien que tu creatividad capte la atención y de la eficacia con la que tu inversión convierta esa atención en acción.
- Prueba los recursos para llamar la atención de la audiencia, las miniaturas y la duración de los videos para optimizar los KPI, como la tasa de visualización y el costo por visualización.
- Usa videos orgánicos de alto rendimiento como plantillas para distintos formatos de anuncios.
- Vuelve a involucrar a los usuarios que vieron el 50% o más de un video con CTAs de mitad de embudo.
Mejorar el ROI orgánico
El éxito orgánico en YouTube depende de alinear el contenido con la intención de búsqueda y estructurarlo para dirigir el tráfico hacia donde más importa.
- Concéntrate en temas que impulsen la intención de búsqueda y enlacen a páginas de alta conversión.
- Usa pantallas finales y comentarios anclados para dirigir el tráfico a productos o contenido de generación de clientes potenciales.
- Actualiza los títulos y miniaturas de los videos de mejor rendimiento para mantenerlos activos en los navegadores y en las sugerencias.
Unificar estrategias de pago y orgánicas
Integrar ambos enfoques en un marco compartido de medición y contenido te ayuda a ampliar lo que funciona y a eliminar lo que no.
- Impulsa los videos orgánicos con un tiempo de visualización o tasas de finalización altas.
- Aplica un seguimiento UTM coherente en todos los enlaces para unificar los informes.
- Compara el rendimiento semanalmente para descubrir ideas cruzadas.
YouTube premia la claridad, la relevancia y la consistencia. Tu estrategia también debería.
Crea un sistema que mejore el ROI de tu marketing en YouTube
Medir el ROI en YouTube va más allá de, simplemente, seguir los resultados. Se trata de crear un sistema en que sean más probables los resultados positivos. Los miembros del equipo pueden definir lo que importa, seguirlo de manera coherente y actuar según lo que descubran. Recuerda que el ROI es algo en lo que influyes, no solo algo sobre lo que informas.
Con Sprout, puedes seguir de manera constante tus datos de YouTube y conectarlos al ROI directamente. Comienza tu prueba gratuita de 30 días con Sprout hoy mismo para ver cómo una mayor visibilidad lleva a mejores resultados.
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