Come dimostrare (e aumentare) il ROI dei social media nel settore B2B​​ 

Per prima cosa, devi essere in grado di far capire cosa stai ricavando dalla tua strategia social B2B.​​ 

Dimostrare il valore dei social come canale di marketing comporta non solo prestare attenzione alla modalità di monitoraggio delle proprie attività, ma anche alla modalità di sviluppo della propria strategia di contenuti.​​ 

1. Concentrati sulle metriche e sui KPI appropriati​​ 

Anche se sappiamo tutti che le metriche sono importanti, è facile perdersi nei dettagli quando i valori da monitorare sono così tanti. Di seguito sono elencate le principali metriche di marketing B2B che si collegano agli obiettivi della tua azienda:​​ 

Clic​​ 

Attraverso il modello di attribuzione, puoi reperire e monitorare quanti clic dai social media generano potenziali clienti altrove. Questo include il traffico web, i download di e-book, le iscrizioni ai webinar e altro.​​ 

In breve, i marketer B2B non dovrebbero solo tenere traccia del numero di clic che ottengono, ma anche di ciò che accade dopo il clic. Puoi quindi determinare se i tuoi contenuti social portano a potenziali clienti legittimi.​​ 

Interazioni​​ 

Commenti, condivisioni e menzioni sono più che semplici metriche di vanità. Se contestualizzate, le interazioni possono dare indizi su quanto segue:​​ 

• Se le persone siano effettivamente interessate o meno ai tuoi contenuti​​ 
• Cosa piace (o non piace) ai clienti riguardo al prodotto e servizio rispetto ai concorrenti​​ 
• Conversazioni in corso relative al brand (e opportunità di chiudere i lead)​​ 

Ad esempio, un'ondata di interazioni potrebbe essere determinata da un passaparola positivo oppure da dubbi relativi al servizio clienti. Il modo in cui interagisci con i clienti sui social ha un impatto diretto sul tuo ROI, poiché i clienti si mantengono e si perdono a seconda di come li gestisci.​​ 

Share of voice​​ 

Gran parte della misurazione del ROI sui social media B2B consiste nel confrontare il rendimento della campagna con quello dei concorrenti.​​ 

La Share of voice esamina in che misura il brand viene menzionato, come ti posizioni rispetto ai concorrenti e se tali menzioni sono positive o meno. Tramite strumenti di social listening come Sprout Social, puoi vedere a che punto nelle conversazioni sul tuo settore:​​ 

2. Valuta le prestazioni sui social media rispetto a quelle di altri canali di marketing.​​ 

Anche in questo caso, le aziende B2B hanno a disposizione diverse scelte per quanto riguarda i canali di marketing.​​ 

Email. SEO. PPC. Probabilmente, i social media non sono la tua unica priorità.​​ 

Ecco perché è importante non considerare il ROI sui social media isolatamente. È utile invece confrontare le risorse e i risultati assegnati ai social media rispetto ad altri canali di marketing.​​ 

Ad esempio, valuta di monitorare il traffico dei social media tramite Google Analytics per vedere quanti lead arrivano al sito web dai social e come si comportano. Come converte il traffico social rispetto al traffico e-mail? A quali contenuti gli utenti sono più interessati?​​ 

Forse scoprirai che i potenziali clienti sui social richiedono più attenzione e che forse sono interessati solo a tipi specifici di contenuto. In ogni caso, monitorare il comportamento del traffico sui social può offrire una comprensione più ampia dei clienti.​​ 

3. Definisci i parametri di prestazione​​ 

Prima di poter migliorare il ROI dei social media B2B, devi capire bene quella che "funziona" per la tua attività.​​ 

Perché i clic o le conversioni di un post o di una campagna ad alto rendimento variano da azienda ad azienda. Questo sottolinea ancora una volta l'importanza di monitorare i dati dei social e altri canali parallelamente per poter ricavare dati di base.​​ 

1.000 clic? Conversioni del 5%? Tasso di coinvolgimento del 2%? Non hanno molto significato senza una base di partenza.​​ 

La conclusione? Monitora i tuoi dati social B2B nel tempo per capire cosa è tipico di una campagna e se il tuo impegno sta avendo un impatto.​​ 

4. Pubblica contenuti che attirano un pubblico B2B​​ 

Fatto: l'84% dei marketer B2B, una percentuale sbalorditiva, utilizza i canali a pagamento come canali promozionali e di distribuzione dei contenuti e il 72% di questi marketer utilizza i social.​​ 

Forse il modo più semplice per aumentare il ROI dei social media B2B è perfezionare la strategia di contenuti. Pubblicare i contenuti giusti rende più probabile influenzare tutti i parametri di cui abbiamo discusso in precedenza.​​ 

Per rinfrescare la memoria, dai priorità ai seguenti tipi di contenuti che funzionano bene per le aziende:​​ 

• Articoli di leadership di pensiero​​ 
• Ricerca originale e infografiche​​ 
• Video brevi e tutorial​​ 
• Domande e discussioni della community​​ 

5. Esegui campagne a pagamento e test creativi​​ 

Sempre più brand B2B stanno investendo nella pubblicità sui social media e c'è un motivo. Un vantaggio importante è che si possono collegare direttamente le proprie attività sui social a risultati come vendite, iscrizioni e download.​​ 

Anche se gli annunci potrebbero non essere utili per i brand con budget più limitati, campagne a pagamento più ridotte e test creativi possono aiutare a capire come incoraggiare il pubblico sui social a convertire.​​ 

Se non altro, puoi misurare le tue attività organiche sui social rispetto a quelle a pagamento per capire se vi sono opportunità di espandere queste ultime.​​ 

Per concludere, vediamo come affrontare le sfide più comuni legate alla misurazione e al miglioramento del ROI dei social media per i brand B2B.​​ 

Sfida n. 1: tradurre i risultati delle attività di marketing top-of-funnel​​ 

Diciamolo: definire il successo delle campagne di marketing top-of-funnel può essere complicato. Molte metriche social non si correlano direttamente a euro e centesimi (almeno non immediatamente, comunque).​​ 

Soluzione: trovare collegamenti tra le proprie metriche social e i dati sulle prestazioni​​ 

Non ci stancheremo mai di ripeterlo: monitora i dati!​​ 

Esiste una correlazione tra un maggior numero di clic e condivisioni e vendite sostenute nel tempo? E per quanto riguarda il traffico e le conversioni sul sito?​​ 

Ad esempio, potresti impostare un obiettivo di conversione in Google Analytics su una pagina di destinazione specifica per i social per vedere come si comporta il traffico. Raccomandiamo anche il monitoraggio UTM per collegare le attività sui social ai risultati di business nel tempo.​​ 

Inoltre, tieni presente che il percorso dell'acquirente B2B richiede mesi. Solo perché un potenziale cliente sui social non effettua un acquisto immediatamente non significa che non lo farà in futuro.​​ 

Una combinazione di tracciamento degli URL e analisi full-funnel può aiutarti a individuare in che modo il tuo impegno social contribuisce alle altre tue campagne.​​ 

Sfida n. 2: gli stakeholder non sempre comprendono i social media B2B​​ 

I social media non sono una novità, ma molti stakeholder ancora non lo capiscono. Molti critici dei social media come canale di marketing non ne vedono né comprendono il valore.​​ 

Come marketer, potresti trovarti in una situazione in cui devi giustificare le spese sui social o presentare un business case per i social media nel loro complesso. Cosa fare quindi?​​ 

Soluzione: presentare i dati sulle prestazioni nel contesto​​ 

I marketer devono essere il più diretti possibile per conquistare gli stakeholder. Farlo significa mettere in evidenza gli obiettivi e spiegare come sono stati raggiunti. Tutto si riconduce ai dati.​​ 

Ad esempio, supponiamo che tu stia usando i social media per supportare il lancio di un nuovo prodotto. Come dimostrato dalle opzioni di reporting personalizzate di Sprout, puoi estrarre le metriche e i KPI relativi all'interesse che sei riuscito a creare.​​ 

Capisci la situazione? Difendi il valore e il ROI dei social media. Se i dati sono migliori, sarà più facile usarli per convincere gli stakeholder.​​ 

Sfida n. 3: le tue attività sui social media sono isolate​​ 

Se sei responsabile dei social media B2B, non puoi permetterti di essere un'isola. Ottenere un ROI è un impegno che coinvolge tutta l'azienda e non dovrebbe essere responsabilità di un'unica persona.​​ 

Soluzione: condividere i dati e comunicare le aspettative​​ 

In poche parole, dedica tempo a parlare con altri marketer e reparti della tua azienda per assicurarti che le tue attività sui social siano allineate agli obiettivi aziendali complessivi. I tuoi compagni di team dovrebbero essere disposti a fare lo stesso per te.​​ 

E anche in questo caso, la capacità di acquisire e segnalare rapidamente i dati sui social e il ROI al tuo team è un punto enorme a tuo favore. I dati ricavati da Sprout sono semplici da comprendere e possono essere condivisi facilmente con chiunque tu stia scambiando informazioni.​​ 

Capire quanto valgono i social media per la tua azienda significa monitorare le attività e collocarle nel contesto degli obiettivi della tua azienda.​​ 

Farlo non deve essere un gioco d'azzardo, soprattutto grazie all'aiuto di strumenti di reporting come Sprout. Più il reporting è solido, più è facile capire il ROI dei social in generale.​​ 

E se non l'hai già fatto, dai un'occhiata a questa guida su come trasformare i tuoi dati dei social B2B in ricavi concreti.​​