La generación de clientes potenciales es el proceso de generar interés a partir de tu base de clientes objetivo para aumentar eficazmente las ventas futuras. La generación de clientes potenciales es un componente fundamental en la estrategia de ventas de cualquier empresa.​​ ​

Un cliente potencial es cualquier persona que muestra interés en los productos o los servicios de una empresa, pero que aún no está calificada para comprar algo. Estas personas representan clientes potenciales que pueden estar dispuestos a invertir en los productos o los servicios de su organización en el futuro.​​ ​

Una estrategia eficaz de generación de clientes potenciales garantiza que una empresa pueda seguir generando beneficios e ingresos a partir de nuevos clientes.​​ ​

Generar clientes potenciales en la actualidad​​ ​

La generación de clientes potenciales siempre ha sido parte del proceso de ventas. Sin embargo, a medida que cambia la forma en que los consumidores interactúan con las marcas, gracias a la transformación digital, las técnicas que usan las empresas para generar y preservar clientes potenciales han evolucionado.​​ ​

En el pasado, la mayoría de las técnicas de generación de clientes potenciales eran de naturaleza “tradicional”. Los representantes de ventas se acercaban a compradores desinformados para presentarles servicios y productos. Hoy en día, los consumidores tienen mucho más control sobre su propia experiencia como compradores. A través de las redes sociales, los blogs y otros contenidos, los clientes se enteran de un producto antes de interactuar con un vendedor.​​ ​

¿Por qué las empresas necesitan la generación de clientes potenciales?​​ ​

La generación de clientes potenciales proporciona a las empresas una base sobre la que pueden construir relaciones valiosas con un público objetivo. Cuando los extraños inician conexiones con tu empresa al leer tus blogs o dar “Me gusta” a una publicación en Facebook, la transición que realizan de ser un extraño a convertirse en un cliente es mucho más simple.​​ ​

La generación de clientes potenciales se lleva a cabo en la segunda etapa de la experiencia del comprador de marketing de atracción después de que hayas atraído a un público y estés listo para comenzar a convertir a esos visitantes en ventas. Los pasos del proceso de generación de clientes potenciales incluyen los siguientes:​​ ​

  • atraer a un visitante a tu negocio a través de un canal de marketing como el correo electrónico o las redes sociales;.​​ ​
  • convencer a un cliente de que haga clic en un botón o mensaje de llamada a la acción;​​ ​
  • llevar a su visitante a una página de destino (una página dedicada a capturar información de clientes potenciales); y​​ ​
  • proporcionar una oferta por algo de valor (p. ej., un curso, un libro electrónico o contenido restringido) a cambio de su información personal.​​ ​

Tipos comunes de estrategia de generación de clientes potenciales​​ ​

En la actualidad, la mayoría de las empresas usan una variedad de técnicas de generación de clientes potenciales para generar más atención para sus productos y sus servicios. Las estrategias comunes de generación de clientes potenciales incluyen las siguientes:​​ ​

  • Gated content creation: Gated content encourages customers to provide their contact details in exchange for exclusive content. Gated content is excellent for collecting lead information, but it won’t appeal to all consumers.​​ ​
  • Social media marketing: Social media allows companies to target a specific audience and engage them in ways that encourage conversations that encourage people to buy.​​ ​
  • Inbound marketing: Creating content like videos, blogs and articles educate customers and direct them towards a landing page. CTA (Call to action) content then converts the lead by asking them to engage in a valuable action.​​ ​
  • Ads and retargeting: Ads placed on relevant websites offer a form of outbound marketing that raises awareness about your business and improves your chances of gaining leads.​​ ​

Alinear las ventas y el marketing en la generación de clientes potenciales​​ ​

En esencia, para que una estrategia de generación de clientes potenciales sea exitosa, el marketing y las ventas deben interactuar a lo largo del proceso. Con técnicas como la venta social, la creación de redes y el correo electrónico saliente, los equipos de ventas pueden respaldar el proceso de generación de clientes potenciales y ayudar con la calificación de estos.​​ ​

La calificación de clientes potenciales es el proceso de determinar si los clientes potenciales están listos para pasar al equipo de ventas en función de aspectos como su alineación con los arquetipos de una empresa. El software de gestión de relaciones con el cliente suele usarse para rastrear y evaluar clientes potenciales antes de que se envíen a ventas.​​ ​