Geração de leads é o processo de gerar interesse da sua base de clientes segmentada para aumentar as vendas. A geração de leads é um componente vital da estratégia de vendas de qualquer empresa.​​ ​

Um “lead” é qualquer pessoa que demonstre interesse nos produtos ou serviços de uma empresa mas que ainda não está qualificada para comprar algo. Essas pessoas constituem possíveis clientes que podem estar dispostos a investir nos produtos ou serviços da sua organização no futuro.​​ ​

Uma estratégia de geração de leads eficaz garante que a empresa continue gerando lucro e receita com novos clientes.​​ ​

Geração de leads nos dias atuais​​ ​

A geração de leads sempre foi parte do processo de vendas. No entanto com a mudança na forma como os consumidores interagem com as marcas, graças à transformação digital, as técnicas que as empresas utilizam para gerar e cultivar os leads evoluíram.​​ ​

No passado, a maioria das técnicas de geração de leads era de natureza “ativa” (outbound). Os representantes de vendas entravam em contato com os compradores para apresentar a eles serviços e produtos que não conheciam. Hoje, os consumidores têm muito mais controle sobre sua própria jornada como compradores. Por meio de redes sociais, blogs e outros conteúdos, os clientes conhecem os produtos antes de interagir com um vendedor.​​ ​

Por que as empresas precisam gerar leads?​​ ​

A geração de leads oferece às empresas uma base sobre a qual possam construir relacionamentos relevantes com um público segmentado. Quando estranhos começam a ter contato com a sua empresa lendo seus blogs ou curtindo um post no Facebook, a transformação de estranhos em clientes fica muito mais simples.​​ ​

A geração de leads ocorre no segundo estágio da jornada do comprador no marketing receptivo (inbound), depois que você atrair um público e estiver pronto para começar a converter esses visitantes em vendas. As etapas do processo de geração de leads são:​​ ​

  • Atrair um visitante para a sua empresa por meio de um canal de marketing, como e-mail ou rede social.​​ ​
  • Convencer um cliente a clicar em um botão ou mensagem de chamada para ação.​​ ​
  • Levar seu visitante a uma página de destino (uma página dedicada a coletar informações de leads)​​ ​
  • Disponibilizar uma oferta por algo de valor (ou seja, curso, e-book ou conteúdo fechado) em troca de informações pessoais​​ ​

Tipos comuns de estratégia de geração de leads​​ ​

Atualmente, a maioria das empresas utiliza uma variedade de técnicas de geração de leads para atrair mais atenção para seus produtos e serviços. As estratégias comuns de geração de leads são:​​ ​

  • Gated content creation: Gated content encourages customers to provide their contact details in exchange for exclusive content. Gated content is excellent for collecting lead information, but it won’t appeal to all consumers.​​ ​
  • Social media marketing: Social media allows companies to target a specific audience and engage them in ways that encourage conversations that encourage people to buy.​​ ​
  • Inbound marketing: Creating content like videos, blogs and articles educate customers and direct them towards a landing page. CTA (Call to action) content then converts the lead by asking them to engage in a valuable action.​​ ​
  • Ads and retargeting: Ads placed on relevant websites offer a form of outbound marketing that raises awareness about your business and improves your chances of gaining leads.​​ ​

Alinhamento de vendas e marketing na geração de leads​​ ​

É decisivo, para o sucesso da estratégia de geração de leads, que haja interação entre o marketing e as vendas durante todo o processo. Com técnicas como as vendas em redes sociais, socialização e envio de e-mails, as equipes de vendas podem apoiar o processo de geração de leads e ajudar na qualificação dos leads.​​ ​

A qualificação de leads é o processo de determinar se os leads estão prontos para serem passados para a equipe de vendas com base em informações como o alinhamento com a persona de usuário da empresa. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente costuma ser muito utilizado para acompanhar e avaliar os leads antes de serem entregues ao setor de vendas.​​ ​