La generazione di lead è il processo che mira a suscitare interesse tra la tua base di clienti target per aumentare in modo efficace le vendite future. Si tratta di una componente fondamentale nella strategia di vendita di qualsiasi azienda.​​ ​

Con il termine "lead" si indicano tutte le persone interessate ai prodotti o servizi di un'azienda che non hanno ancora effettuato acquisti. I lead rappresentano potenziali clienti che potrebbero essere disposti a investire nei prodotti o servizi della tua organizzazione in futuro.​​ ​

Una strategia di generazione di lead efficace garantisce alle aziende di continuare a generare profitti e ricavi dai nuovi clienti.​​ ​

La generazione di lead al giorno d'oggi​​ ​

La generazione di lead ha sempre fatto parte del processo di vendita. Tuttavia, con il cambiamento delle interazioni tra i clienti e i brand dovuto alla trasformazione digitale, le tecniche che le aziende utilizzando per generare e mantenere i lead si sono evolute.​​ ​

In passato, la maggior parte delle tecniche di generazione di lead erano "in uscita". I rappresentanti di vendita si rivolgevano ad acquirenti privi di conoscenze per presentare loro servizi e prodotti. Al giorno d'oggi i consumatori hanno molto più controllo sul loro percorso di acquisto. Tramite i social media, i blog e altri contenuti, i consumatori hanno la possibilità di conoscere un prodotto ancora prima di interagire con un addetto alle vendite.​​ ​

Perché alle aziende serve la generazione di lead?​​ ​

La generazione di lead fornisce alle aziende una solida base su cui costruire relazioni preziose con un pubblico target. Quando degli sconosciuti avviano delle connessioni con la tua azienda leggendo il blog o mettendo Mi piace a un post su Facebook, la loro trasformazione da estranei a clienti è molto più facile.​​ ​

La generazione di lead avviene nella seconda fase del percorso di acquisto di inbound marketing, ossia quando hai attirato un pubblico e sei pronto per iniziare a convertire le visite in vendite. Le fasi del processo di generazione di lead includono:​​ ​

  • Attirare un visitatore verso la tua attività tramite un canale di marketing, come le e-mail o i social media.​​ ​
  • Convincere il cliente a fare clic su un pulsante CTA o messaggio.​​ ​
  • Portare il visitatore a una landing page (una pagina dedicata all'acquisizione di informazioni sul lead).​​ ​
  • Offrire qualcosa di valore (ad esempio un corso, un eBook o contenuti esclusivi) in cambio di informazioni personali.​​ ​

Strategie comuni di generazione di lead​​ ​

La maggior parte delle aziende ricorre a una varietà di tecniche di generazione di lead per suscitare più interesse verso i propri prodotti e servizi. Ecco alcune delle strategie più comuni:​​ ​

  • Gated content creation: Gated content encourages customers to provide their contact details in exchange for exclusive content. Gated content is excellent for collecting lead information, but it won’t appeal to all consumers.​​ ​
  • Social media marketing: Social media allows companies to target a specific audience and engage them in ways that encourage conversations that encourage people to buy.​​ ​
  • Inbound marketing: Creating content like videos, blogs and articles educate customers and direct them towards a landing page. CTA (Call to action) content then converts the lead by asking them to engage in a valuable action.​​ ​
  • Ads and retargeting: Ads placed on relevant websites offer a form of outbound marketing that raises awareness about your business and improves your chances of gaining leads.​​ ​

Allineare vendite e marketing nella generazione di lead​​ ​

Affinché una strategia di generazione di lead abbia successo, è fondamentale che il marketing e le vendite interagiscano durante tutto il processo. Grazie a tecniche come social selling, networking e invio di e-mail, i team di vendita possono supportare il processo di generazione di lead e fornire assistenza nella loro qualificazione.​​ ​

Con "qualificazione di lead" si intende il processo che determina se i lead sono pronti per essere passati ai team di vendita, sulla base di criteri come l'allineamento con gli utenti tipo di un'azienda. Spesso si utilizzano software per la gestione delle relazioni con i clienti per monitorare e valutare i lead prima di consegnarli al reparto vendite.​​ ​