Le marketing sortant

Le marketing est une composante essentielle du plan de développement de toute entreprise.

Il existe aujourd'hui deux principaux types de marketing : le marketing entrant (« inbound ») et le marketing sortant (« outbound »). Bien que le marketing entrant soit plus répandu, certaines entreprises exploitent toujours des techniques de marketing sortant.

Connu aussi sous le nom de « marketing de l'interruption », le marketing sortant consiste à diffuser un message auprès du plus grand nombre de clients possible. En ayant notamment recours à la publicité, au publipostage ou au cold calling, les entreprises font la promotion de leur marque – sans forcément cibler un public en particulier.

Le marketing sortant : mode de fonctionnement

Le marketing sortant est souvent perçu comme un modèle de marketing « traditionnel ». Il consiste à envoyer des messages par une foule de canaux dans l'espoir d'atteindre la bonne personne, ce qui nécessite un lourd investissement en temps et des efforts considérables. Parmi les stratégies employées dans le cadre d'une campagne de marketing sortant, certaines « interrompent » le public. Par exemple :

Avec les années, le marketing sortant a perdu en popularité en raison de la sursaturation. Blasés, les clients ont fini par se lasser de voir encore et toujours les mêmes publicités. Selon Statista, 27,5 % de la population mondiale utilisera un bloqueur de pubs d'ici 2020.

Le marketing sortant : un bon filon ?

Les gens ne sont pas tous sensibles aux mêmes types de publicité.

Les personnes âgées sont généralement plus enclines à décrocher le téléphone et à écouter le message d'un démarcheur, ou à regarder des publicités à la télé. Elles sont habituées à ce genre de démarches et sont moins susceptibles de les bloquer. En revanche, les jeunes générations ont grandi dans un monde de satisfaction immédiate et ont ainsi tendance à supprimer les distractions indésirables.

Des études ont montré que le marketing entrant offre un meilleur retour sur investissement. Les campagnes de marketing entrant coûteraient jusqu'à 62 % moins cher que les campagnes de marketing sortant. D'un autre côté, les stratégies « entrantes » sont difficiles à mesurer. Car, au lieu de faire de la vente pure et dure, elles se focalisent sur le développement de la notoriété de la marque, sur l'engagement et la fidélisation.

La formule gagnante

Ce qu'on reproche principalement au marketing sortant, c'est qu'il est trop large. La publicité traditionnelle utilise l'approche dite « shotgun » pour communiquer un message au plus grand nombre de personnes possible. On injecte des centaines de milliers d'euros dans une campagne, en espérant qu'elle atteindra au moins quelques-unes des bonnes personnes.

Pour rendre le marketing sortant plus efficace, certaines entreprises commencent à adopter des stratégies entrantes. Par exemple, sur les réseaux sociaux, l'envoi de publicités PPC dotées d'un lien cliquable peut être perçu comme un type de marketing sortant. Toutefois, en cernant des paramètres spécifiques, les fonctions de ciblage de Facebook, d'Instagram et de Twitter font en sorte que votre message soit diffusé auprès des personnes les plus susceptibles d'être intéressées par celui-ci.

Pour la plupart des entreprises, la formule gagnante consiste donc à combiner plusieurs stratégies de marketing et à mesurer leurs résultats. En surveillant de près vos résultats, vous pourrez déterminer les méthodes de marketing les plus efficaces pour votre public et votre marque.