Génération de prospects

La génération de prospects consiste à susciter l'intérêt de votre clientèle cible afin d'augmenter efficacement vos ventes futures. C'est un élément essentiel de la stratégie de vente de toute entreprise.

Un prospect correspond à toute personne qui montre un intérêt pour les produits ou services d'une entreprise mais n'est pas encore qualifiée pour les acheter. Ces personnes représentent donc des clients potentiels, susceptibles de se procurer plus tard vos produits et services.

En mettant en place une stratégie de génération de prospects efficace, votre entreprise continue de générer des bénéfices et des revenus grâce aux nouveaux clients.

La génération de prospects de nos jours

Ce concept a toujours fait partie du processus de vente. En revanche, comme la façon dont les consommateurs interagissent avec les marques évolue (notamment grâce à la transformation numérique), les techniques employées par les entreprises pour générer et conserver leurs prospects changent aussi.

Par le passé, la majorité des techniques en la matière étaient de nature « sortante ». Autrement dit, les commerciaux contactaient des acheteurs non informés pour leur présenter des produits et services. Aujourd'hui, les consommateurs ont beaucoup plus de contrôle sur leur parcours d'achat. Grâce aux médias sociaux, aux blogs et autres contenus, ils sont au fait d'un produit avant même d'avoir interagi avec un vendeur.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de générer des prospects ?

La génération de prospects offre aux entreprises une base pour la construction de relations durables avec leur public cible. Lorsqu'un inconnu engage le dialogue avec votre marque en lisant un de vos articles ou en aimant une publication sur Facebook, sa transition d'inconnu à client devient beaucoup plus simple.

Dans l'inbound marketing, la génération de prospects a lieu au deuxième stade du parcours d'achat, une fois que vous avez attiré votre public et que vous être prêt à convertir les visiteurs en acheteurs. Les étapes du processus de génération de prospects sont les suivantes :

Les stratégies courantes pour générer des prospects

La plupart des entreprises utilisent aujourd'hui une multitude de techniques de génération de prospects pour attirer davantage l'attention sur leurs produits et services. Parmi les plus courantes, on compte :

La collaboration des ventes et du marketing dans la génération de prospects

Fondamentalement, pour qu'une stratégie de génération de prospects soit efficace, les équipes du marketing et des ventes doivent échanger tout au long du processus. Grâce à des techniques incluant la vente sur les médias sociaux, le réseautage et les e-mails sortants, les équipes des ventes peuvent soutenir les efforts de génération et de qualification des prospects.

La qualification des prospects consiste à déterminer si les prospects sont prêts à être mis en relation avec l'équipe des ventes en fonction de critères tels que leur adéquation avec les profils d'utilisateurs d'une entreprise. Les logiciels de gestion de la relation client (GRC) sont souvent utilisés pour suivre les prospects et évaluer leur statut avant qu'ils soient laissés aux soins de l'équipe des ventes.