RSI du marketing sur TikTok : comment le mesurer, le prouver et étendre son impact en 2025​​ 

Pour calculer le RSI de TikTok, il faut d'abord définir le sens de « retour » (ou de « rendement ») pour votre entreprise et le comparer à votre investissement total.​​ 

Voici une formule simple :​​ 

La façon dont vous définissez « retour » et « investissement » a son importance. Cela détermine si le résultat est un indicateur superficiel ou un chiffre qui résiste à un examen rigoureux des dirigeants.​​ 

Une fiche d'évaluation dédiée au retour sur investissement permet de prendre en compte tous les facteurs entrants et sortants, tout en révélant comment les efforts sur les réseaux sociaux contribuent aux objectifs généraux de l'entreprise.​​ 

Définition du « retour » pour votre entreprise​​ 

Le « retour » prend de nombreuses formes, qui ne sont pas nécessairement des ventes directes. Pour certaines campagnes, le revenu est l'indicateur le plus évident. Pour d'autres, c'est la valeur des prospects, les installations d'applications, les conversions en aval provenant de nouveaux abonnés ou encore des indicateurs en haut de l'entonnoir, tels que l'augmentation des recherches de marque ou la croissance de l'audience.​​ 

Par exemple, une campagne qui augmente les requêtes concernant votre marque ou élargit votre audience engagée pose les bases des revenus futurs et doit être intégrée dans votre cadre de RSI.​​ 

Comptabilisation de l'intégralité de votre investissement sur TikTok​​ 

Tout comme le rendement ne se résume pas aux revenus, l'investissement ne se limite pas aux dépenses publicitaires. Il englobe également les honoraires des créateurs, les coûts de production, les logiciels payants et le temps que les équipes consacrent à la création de contenu et à la gestion des campagnes. Pour les marques d'e-commerce, les coûts peuvent également englober la configuration de TikTok Shop et l'assistance pour le traitement des commandes.​​ 

Le suivi de toutes ces données garantit que vos calculs de retour sur investissement reflètent le coût réel de vos efforts de marketing sur TikTok. La centralisation de ces données sur une plateforme d'analyse permet de bénéficier d'un processus de suivi évolutif et reproductible.​​ 

Prenons cet exemple :​​ 

Une marque investit 10 000 € dans la publicité, 5 000 € dans les honoraires des créateurs et la production, et 5 000 € dans le temps de travail et les outils. Si cet investissement total de 20 000 € génère 50 000 € de revenus attribués, le retour sur investissement (RSI) est donc de 150 %.​​ 

Inclure chaque ligne de dépense permet de construire un argumentaire crédible et convaincant pour démontrer le retour sur investissement. L'utilisation d'un calculateur de retour sur investissement des réseaux sociaux permet d'obtenir des calculs cohérents et reproductibles.​​ 

Que peut-on considérer un bon retour sur investissement sur TikTok ?​​ 

Un retour sur investissement positif sur TikTok signifie que vous gagnez plus que ce que vous dépensez, et des ratios plus élevés signalent des opportunités de réinvestissement et d'expansion.​​ 

Les indices de référence du RSI varient, mais en général, toutes les valeurs inférieures à 1x indiquent une sous-performance, tandis que 4x et plus est considéré comme très rentable. Les catégories qui impliquent un contact direct avec les consommateurs, comme les produits de beauté ou les produits emballés, enregistrent souvent des rendements plus élevés.​​ 

Les indices de référence du ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) pour TikTok se situent souvent entre 1,5x et 2x, les meilleurs résultats pouvant aller bien au-delà. Plutôt que de viser un indice de référence universel, il est plus important de maintenir un modèle de suivi constant qui permet de suivre les progrès au fil du temps.​​ 

Le RSI de TikTok n'est pas seulement une mesure, c'est un chiffre qui vous permet de démontrer la valeur commerciale des réseaux sociaux. Selon The Sprout Social Index™, 65 % des responsables marketing affirment qu'ils doivent voir un lien direct entre les campagnes sur les réseaux sociaux et les objectifs de l'entreprise pour justifier les investissements.​​ 

Une récente étude de TikTok Business et Dentsu révèle que les campagnes peuvent donner un coup de pouce immédiat aux ventes et avoir un impact durable sur la marque, avec un effet de halo mesurable plusieurs semaines après le lancement. Le retour sur investissement traduit cet impact en des termes que la direction peut facilement comprendre.​​ 

TikTok génère un impact sur l'ensemble du parcours client​​ 

TikTok est connu pour encourager les achats impulsifs, mais son influence s'étend à l'ensemble de l'entonnoir marketing. Au-delà des conversions à court terme, le réseau agit comme un moteur de découverte où les utilisateurs recherchent activement des produits, des avis et des recommandations. Cette visibilité stimule la notoriété de la marque, renforce la fidélité et nourrit la communauté.​​ 

D'après l'étude TikTok Business et Dentsu citée précédemment, être présent sur TikTok crée une fenêtre d'impact sur les ventes de trois à quatre semaines, tout en boostant la reconnaissance de la marque et en consolidant sa pertinence culturelle.​​ 

Mais la valeur de la plateforme ne s'arrête pas là. Sur TikTok, les interactions sociales constituent de véritables études de marché en temps réel. Elles permettent en effet de déterminer ce que le public aime et n'aime pas, ainsi que la façon dont il interagit avec la concurrence. L'intégration de ces informations dans la stratégie, le développement de produits et le service client étend le retour sur investissement au-delà des campagnes.​​ 

Lorsque votre modèle de RSI tient compte des pics de conversion à court terme et de leur impact à long terme, cela montre à quel point TikTok peut aider les entreprises à atteindre des objectifs stratégiques plus généraux en matière de contenu sur les réseaux sociaux dans l'ensemble de l'entonnoir.​​ 

Créateurs dignes de confiance = conversions​​ 

Le développement de TikTok repose sur les créateurs et la confiance qu'ils établissent avec leur audience.Les données de l'enquête Sprout Pulse montrent que 64 % des gens sont plus disposés à effectuer un achat lorsqu'une marque s'associe à leur influenceur préféré, ce qui souligne le potentiel de conversion des collaborations avec des créateurs.​​ 

Les données du marketing d'influence renforcent le fait que les partenariats avec des créateurs qui partagent les valeurs de votre marque offrent de meilleurs retours que les accords ponctuels. Avec l'outil de Marketing d'influence de Sprout Social, vous pouvez utiliser la recherche alimentée par l'IA pour identifier les créateurs en fonction des données démographiques et des intérêts du public, ce qui garantit qu'ils atteignent les bonnes personnes et sont en mesure de les convertir.​​ 

Les stratégies actives font la différence​​ 

Les marques qui s'engagent régulièrement sur les réseaux sociaux au-delà des ventes directes obtiennent un RSI plus élevé que celles qui ne se manifestent que pour les promotions. Un engagement constant améliore l'image de marque, renforce la communauté et réduit le coût par résultat au fil du temps. Cela crée également un espace pour le service client afin d'encourager les interactions, de répondre aux questions et de renforcer la confiance.​​ 

Pour les spécialistes du marketing qui réfléchissent à la meilleure façon d'investir leur budget, leur temps et leurs efforts, la croissance à long terme est ce qui confère au RSI de TikTok toute sa valeur stratégique. Une activité constante s'avère plus rentable, et des outils comme Sprout Social, qui suivent l'engagement sur TikTok, fournissent des données clés en continu pour orienter les stratégies actives.​​ 

Pour démontrer la valeur commerciale de TikTok, il est essentiel de se concentrer sur les bons indicateurs et les statistiques adéquates. Bien que l'application génère un flot de données, seule une vue ciblée des publicités et de l'engagement organique rend le reporting sur le RSI plus clair, crédible et pertinent aux yeux des dirigeants.​​ 

Voici un aperçu des mesures qui prouvent le plus efficacement le retour sur investissement :​​ 

Mesures publicitaires TikTok qui optimisent le RSI​​ 

Les publicités TikTok constituent le moyen le plus simple de voir le retour sur investissement, car les dépenses et les résultats sont directement liés. Voici les mesures les plus importantes :​​ 

• Le CPC et le CPM montrent la rentabilité.​​ 
• Le ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) met en avant la qualité des conversions.​​ 
• La portée et les impressions montrent l'échelle.​​ 

Une campagne publicitaire sur TikTok efficace combine toutes ces mesures. Associer ces données à chaque groupe d'annonces et choix de format permet aux dirigeants d'avoir une vision claire du RSI de la publicité sur TikTok, ce qui rend le reporting plus transparent et crédible pour les décisions budgétaires.​​ 

Mesures du marketing d'influence sur TikTok pour la notoriété de la marque​​ 

Les campagnes d'influence privilégient la confiance et la pertinence culturelle plutôt que les clics à court terme. Pour vous assurer qu'un créateur correspond à votre marque et à votre public cible, concentrez-vous sur son taux d'engagement, ses données démographiques et les thèmes de son contenu. Les partenariats à long terme fondés sur cette approche offrent immanquablement une meilleure notoriété de marque et un meilleur RSI que les collaborations ponctuelles.​​ 

Suivre ces signaux en parallèle avec les indices de référence de l'engagement sur les réseaux sociaux clarifie la manière dont les créateurs influencent la notoriété et les conversions au fil du temps.​​ 

Indicateurs organiques de TikTok pour une croissance holistique​​ 

Le contenu organique n'implique peut-être pas de dépenses publicitaires directes, mais il contribue au RSI. TikTok Business souligne que la combinaison de campagnes organiques et payantes avec des partenariats de créateurs amplifie les performances et vous aide à tirer le meilleur parti de vos dépenses publicitaires.​​ 

Des indicateurs tels que la croissance du nombre d'abonnés, le taux d'engagement et la part de voix quantifient l'activité organique et soutiennent les objectifs à long terme, ce qui démontre l'influence de TikTok sur l'ensemble de l'entonnoir plutôt que sur des campagnes isolées.​​ 

Mesures de TikTok Shop pour les ventes directes​​ 

TikTok Shop intègre une dimension e-commerce directement dans le réseau, ce qui permet aux utilisateurs de passer de la découverte à l'achat sans quitter l'application. Ainsi, d'un simple moteur de notoriété, TikTok devient un véritable canal de vente.​​ 

Le suivi des clics sur les produits, des taux d'ajout au panier et des commandes terminées, ainsi que de l'engagement et des performances des campagnes, place TikTok Shop au cœur du calcul du RSI, en particulier lorsqu'il s'agit de relier directement les investissements dans le contenu aux résultats financiers.​​ 

Un cadre de mesure permet de déterminer si TikTok apporte de la valeur, mais une stratégie solide est ce qui augmente cette valeur au fil du temps.​​ 

Pour améliorer le RSI, vos stratégies doivent être ancrées dans une compréhension approfondie de TikTok : comment les internautes consomment des contenus vidéo de courte durée, comment les créateurs renforcent la confiance et comment les tendances façonnent la culture.​​ 

Voici quatre stratégies modernes qui ont fait leurs preuves pour augmenter le RSI :​​ 

1. Racontez des histoires, ne vous contentez pas de vendre​​ 

Le contenu commercial a du mal à percer sur TikTok. Pour capter l'attention du public, maintenez l'intérêt des utilisateurs et encouragez les interactions en mettant l'accent sur le storytelling et le contenu généré par les utilisateurs (UGC).​​ 

Par exemple, le revendeur coréen de produits cosmétiques The Beauty Story a utilisé le shopping en direct ainsi que des vidéos créées par des influenceurs pour obtenir un ROAS de 12,5x, tout en renforçant sa communauté et sa notoriété. Sa campagne montre que les formats narratifs peuvent stimuler à la fois l'engagement et les conversions.​​ 

L'étude de TikTok Business et de Dentsu abordée précédemment a révélé que les campagnes qui s'appuient sur la narration génèrent un retour sur investissement 70 % plus élevé en prolongeant la durée de visionnage, en encourageant l'engagement et en renforçant la mémorisation. Une marque de cosmétiques est plus susceptible d'obtenir un RSI plus élevé en montrant la routine de soins matinale d'une créatrice qui utilise un nouveau sérum plutôt qu'en diffusant une seule vidéo incitant à un achat direct.​​ 

Le storytelling laisse une impression durable qui influence les décisions d'achat au fil du temps, en reliant directement les taux d'engagement aux revenus pour les équipes qui suivent le RSI.​​ 

2. Investissez dans des créateurs qui génèrent des résultats​​ 

La confiance prend du temps, et les partenariats à long terme avec les créateurs donnent de meilleurs résultats que des publications sponsorisées ponctuelles. Les marques les plus efficaces ne se contentent pas de compter leurs abonnés ; elles recherchent des créateurs dont les valeurs, la démographie de l'audience et le style de contenu correspondent aux leurs.​​ 

Point non négligeable, ces marques collaborent également avec les créateurs au lieu de leur dicter le contenu à diffuser. Cet équilibre entre alignement et liberté créative permet de préserver l'authenticité des campagnes, ce qui renforce la connexion avec l'audience et génère des retours mesurables.​​ 

L'outil de Marketing d'influence de Sprout Social utilise la recherche basée sur l'IA et les scores d'adéquation à la marque pour aider les spécialistes du marketing à trouver des créateurs adaptés au contexte, à gérer les campagnes et à suivre les performances. Il s'agit d'optimiser les dépenses publicitaires, non pas entre les groupes d'annonces, mais entre les partenaires en qui vous avez confiance pour représenter votre marque.​​ 

3. Capitalisez sur les bonnes tendances​​ 

Les tendances restent l'un des principaux leviers de contrôle des coûts de TikTok. Participer à un défi, un son ou un format tendance augmente souvent la portée organique avec peu ou pas de dépenses supplémentaires. En matière de RSI, cela signifie des CPM inférieurs et un engagement plus élevé sans avoir besoin de formats publicitaires supplémentaires ou de budgets plus importants.​​ 

Cependant, toutes les tendances ne conviennent pas forcément à une marque. En filtrant les opportunités à l'aide d'un cadre simple, on garantit une participation authentique tout en renforçant la valeur de la marque.​​ 

Lorsque vous analysez les tendances, posez-vous des questions telles que :​​ 

• Cette tendance est-elle pertinente pour votre public cible ?​​ 
• Est-ce que cela correspond à la voix de votre marque ?​​ 
• Peut-elle naturellement mettre en valeur votre produit ou votre histoire ?​​ 

Gymshark a créé sa propre tendance avec son défi #Gymshark66 lié aux résolutions du Nouvel An. Les utilisateurs ont téléchargé une photo le 1er janvier et à nouveau 66 jours plus tard pour documenter leurs parcours de remise en forme. Cette campagne a suscité une vague de contenu généré par les utilisateurs et a engendré plus de 1,9 million de likes, 12 500 commentaires et 45,5 millions de vues.​​ 

Aborder les tendances de cette manière permet d'équilibrer la portée et l'authenticité, ce qui en fait un levier fiable de croissance du RSI.​​ 

4. Testez vos créations et les formats publicitaires de TikTok​​ 

Les formats publicitaires de TikTok évoluent rapidement, et ce qui fonctionne pour un segment d'audience ou une campagne ne se répercute pas toujours sur le suivant. Les variables des tests A/B comme les miniatures, les sous-titres, les accroches ou la durée des vidéos permettent d'affiner les performances avant d'augmenter votre budget. Les tests parallèles visant à comparer les formats in-feed, TopView et Spark Ads révèlent également quel format offre les meilleurs taux de conversion.​​ 

Même des ajustements mineurs peuvent entraîner des gains significatifs en matière de retour sur investissement. Une marque qui teste deux versions créatives, par exemple, peut constater que l'une d'entre elles génère un taux de conversion supérieur de 20 % pour les mêmes dépenses publicitaires.​​ 

Pour arrêter de faire des suppositions et commencer à vous développer, effectuez régulièrement des tests créatifs. La constance permet de transformer l'expérimentation en un système fiable pour maintenir et maximiser le retour sur investissement de TikTok.​​ 

Pour démontrer le RSI de TikTok, il ne suffit pas d'intégrer des mesures d'engagement dans un diaporama. Cela requiert une stratégie qui relie chaque campagne aux objectifs commerciaux, suit les performances de tous les types de contenus et présente les résultats de façon claire et digne de confiance pour les dirigeants.​​ 

Sprout Social vous propose les outils nécessaires pour y parvenir.​​ 

Utilisez un système de tags unifié pour aligner les campagnes sur les objectifs​​ 

La clarté est la base d'un rapport efficace sur le RSI. Avec Sprout, les tags de campagne relient automatiquement les initiatives TikTok aux objectifs tels que la notoriété, la considération ou la conversion. Cela regroupe les performances par type de campagne et élimine le besoin de tri manuel.​​ 

Par exemple, un tag de campagne comme Notoriété-Marque-T3-2025 ou Conversion-Fêtes-2025 vous permet de suivre les données qui prouvent comment chaque effort contribue directement aux priorités de l'entreprise, transformant ainsi le RSI TikTok en un argumentaire clair et exploitable, loin des chiffres abstraits.​​ 

Suivez le RSI à l'aide de tags et de liens UTM​​ 

Pour relier l'activité sur TikTok à des résultats commerciaux réels, vous avez besoin d'un moyen pour suivre le parcours client, de l'engagement à la conversion.​​ 

Les UTM créés dans le module Rédiger ou le Planificateur de campagnes de Sprout relient directement le contenu aux conversions. Lorsque vous associez un UTM à chaque publication, chaque clic peut être retracé jusqu'à l'action suivante, qu'il s'agisse d'une visite sur le site, d'une inscription ou d'un achat. Cela comble l'écart entre les mesures d'engagement et les résultats commerciaux, en montrant quelles campagnes génèrent un impact mesurable.​​ 

L'association des UTM avec les tags de Sprout ajoute un niveau supplémentaire de clarté. Les tags classent les campagnes par objectif, tandis que les UTM suivent les résultats en aval. Ensemble, ils montrent l'impact des dépenses publicitaires, des créations et de l'engagement sur le ROAS en intégrant l'activité organique, les campagnes payantes et les partenariats avec des influenceurs.​​ 

Combiner les données en une source unique de vérité​​ 

Les données dispersées compromettent la précision des rapports. Sprout regroupe les données de TikTok dans des tableaux de bord unifiés et fournit ainsi une seule source de référence pour le RSI.​​ 

Des tableaux de bord personnalisables mettent en avant ce qui compte le plus pour les dirigeants : le RSI par niveau de campagne, la rentabilité ou la comparaison des taux de conversion selon les stratégies. Cette flexibilité permet de créer des rapports en fonction des priorités de l'entreprise tout en épargnant aux équipes des heures de travail manuel.​​ 

Sprout relie également les données issues de TikTok à des plateformes telles que Salesforce et Tableau et étend ainsi les informations au-delà des réseaux sociaux pour capturer l'intégralité du parcours client. Associée aux analyses plus générales de Sprout sur les réseaux sociaux, cette vue combinée montre comment l'activité sur TikTok contribue à la notoriété de la marque, à la génération de demande et aux revenus par rapport aux autres canaux.​​ 

Accédez à des informations plus approfondies grâce au listening de TikTok​​ 

En fournissant un aperçu direct des conversations, des préférences et des sentiments de l'audience, les fonctionnalités de social listening de Sprout transforment les données issues des réseaux sociaux en informations clés pour améliorer le RSI. Au lieu d'essayer de deviner les attentes des clients, vous pouvez suivre les hashtags, les légendes et les commentaires pour voir les thèmes qui suscitent leur intérêt.​​ 

Ces données clés mettent en évidence les préférences du public, les sources d'insatisfaction et le lien entre les tendances et le comportement d'achat. L'intégration de ces informations dans votre stratégie de marketing permet d'en améliorer l'efficacité, de renforcer le service client et même d'éclairer les décisions relatives aux produits.​​